הסטטיסטיקה שלי מלמדת לאחר ששאלתי אלפים מכם, כמה פגישות מכירה את.ה מקיים בשבוע, הממוצע נע סביב 2-4 פגישות. כשנשאלו מדוע לא מקיימים יותר פגישות, השיבו בחצי חיוך חצי כאב, אין לידים…ואין לי עם מי להיפגש כפוטנציאלים חדשים.
כולנו חווים את הקושי בייצור של פגישות מכירה.
אנחנו נתקלים בקושי לקבל לידים חדשים, חלקכם קונים לידים בכסף רב ומייצרים אחוז פגישות שלא משביע את רצונכם.
וזוהי רק ההתחלה. לאחר שהתאמצתם כל כך, הבקשה הבאה מהלקוח היא לקבל את הר הביטוח והמסלקה הפנסיונית על מנת שנוכל לייעץ ולתת ערך.
במאמר זה אני משתוקק לתת לכם כלי אסטרטגי מהמעלה הראשונה, כלי שיסדר לכם די בקלות 20 מסלקות ו-20 הרי ביטוח חדשים, מדי חודש, כן, ממש ככך, ללא עלות כספית מצידכם.
איך? מינוף זמן.
אם שלמה ארצי היה צריך לשיר לנו אחד אחד, הוא היה פושט רגל, אז הוא ממלא אולמות.
גם אתם.ן יכולים 'למלא אולמות'.
הרעיון הזה מיושם כבר על ידי לא מעט סוכנים שלימדתי ומדווחים על פריון גבוה מאוד, במיוחד לאור השקעת הזמן המועטה.
אז מה אני מציע לכם לעשות?
צלצלו ל-20 לקוחות קבועים שלכם, שמכירים אתכם, אוהבים ומעריכים.
הזמינו אותם להרצאת זום או הרצאה פרונטאלית קצרה, בת 30-45 דקות. כל זוג מביא איתו שני זוגות נוספים שלא מכירים אתכם. בהמשך המאמר מצרף לכם תסריט שיחה להזמנת הקהל. בהרצאה דברו על מה שמדליק לקוחות, כמו למשל:
10 הטעויות הנפוצות ביותר של זוגות נשואים ביחס לפנסיה וכיצד להימנע מהן.
5 המפתחות להצליח למקסם את קרן הפנסיה לשכירים/עצמאים.
3 תובנות ששוות לכם בין אלפי לעשרות אלפי שקלים עד הפנסיה.
5 מיתוסים שחייבים לנפץ על ההבדלים בין ביטוח פרטי לביטוח בקופ"ח.
סודות הפק"מ של הבנקים, כל מה שהבנק לא רוצה שתדעו…פק"מ מול מוצרי חיסכון של חברות הביטוח – לרוב מניב מאות אחוזים יותר מהבנק.
אלה הן רק מספר דוגמאות כדי לגרות לכם את הדמיון והיצירתיות, כל אחד מוזמן לדבר על נושא אליו הוא מתחבר.
ואם אני לא יודע להחזיק קהל 30-45 דקות?
זה פשוט. בקשו מהמפקח שלכם שירצה גם בחלק מהזמן. בקשו מ-2-3 לקוחות לדבר במשך שתי דקות על חוויית השירות שהם מקבלים מכם כסוכן, תנו להם לצפות בכתבה מעניינת עד 3-4 דקות מתכניות בנושא כלכלה, יש המון כאלה.
בסוף הרצאתכם, הקהל שצפה מקבל מכם הטבה מיוחדת – ניתוח והמלצות של הר הביטוח ושל המסלקה הפנסיונית לשני בני הזוג על חשבונכם.
20 לקוחות, כל אחד מזמין 2 זוגות – זהו פוטנציאל של 80 צופים בקהל.
גם אם רק מחציתם יבואו, הרי שזו הצלחה מסחררת.
להלן התסריט האופטימלי להזמנת הלקוחות:
סוכן: "הי ליאור, מה נשמע?
לקוח: הכל בסדר, תודה רבה.
סוכן לאחר סמול טוק קצר: אני ממש שמח לשמוע, תשמע ליאור, אני מצלצל אליך היום כדי להזמין אותך ועוד 2 זוגות חברים שלך להרצאה מעניינת. אני גם נותן בה ערך וגם מעניק הטבה ששווה המון לחברים החדשים. זו הרצאה שנולדה מכך ששמתי לב שלקוחות חוזרים פעמים רבות על אותן טעויות, שבסוף גם עולות להם ביוקר ולא תמיד נותנות מענה טוב לצרכים שלהם. זה חבל ופוגע בהם, כך אני פוגש כל חודש לקוחות רבים בהרצאה ופותר להם את העניין בקלות. אני גם עושה את זה גם כי שמתי לב שרוב האנשים שקיבלו ממני המלצות בעקבות הניתוח שעשיתי להם בהר הביטוח והמסלקה, הפכו להיות לקוחות שלי ואני מייצג אותם מול הגופים הפיננסיים והביטוחים.
אז תגיד, כשאתה מריץ בראש את האנשים מהמעגל חברים הקרוב, איזה 2 זוגות הכי בא לך לפנק בהרצאה שתחסוך להם טעויות?
• הכותב הינו מנכ”ל ובעלים בקבוצת באלאנס