בנקאות פתוחה – קרש ההצלה לסוכנים או לחברות?
שנת 2024 מסתמנת כשנת השינוי בכל הקשור לשימוש בכלים דיגיטליים בענף הביטוח ובקשר בין המשולש הידוע שלנו: לקוחות-סוכני ביטוח-חברת הביטוח. מאז רפורמת בכר מדברים בענף על השינויים הרצויים בקרב הלקוחות וכיצד הם יכולים וצריכים להכיר ולהבין טוב יותר את החסכונות והביטוחים הקיימים שלהם, ובהמשך רפורמות נוספות במוצרים, במבנה ובעלויות של מוצרי הביטוח השונים ולצידם כל הזמן השינוי הטכנולוגי שמלווה ומעסיק את הענף כולו – כיצד לתקשר עם לקוחות שלא ממש מעוניינים לתקשר מולנו ובמידה רבה לא מבינים את הצורך של הקשר.
שנת 2024 מסתמנת כנקודת מפנה שבה הצורך של הסוכנים וחברות הביטוח סוף סוף ייפגש ויצליח לגשר על הפערים מול הלקוחות, כפי שקורה בענפים אחרים. השינוי נובע משני שינויים מהותיים בעולם ובביטוח בפרט:
1. טכנולוגיה. רבות אני כותב על הנושא הטכנולוגי וכיצד הענף מתקדם לעבר הפתרונות הדיגיטליים והשינויים הרבים המתחוללים בעולם ובארץ בתחום זה, ועל החשיבות של הדאטה לצורך מימוש הכלים והפעולות הדיגיטליות.
הטכנולוגיה כמובן היא רק אמצעי וברגע שהיא הופכת למהירה (רשתות G5 , מעבדים מהירים ועוד), נגישה (מחיר נמוך, חיבוריות מכל מכשיר) ופשוטה לביצוע (התחברות באמצעות OTP, ביצוע פעולות בלחיצת כפתור), הלקוחות שלנו ישתמשו גם במוצרי הביטוח שלהם ואני בטוח שכל חברות הביטוח יעידו כי כמות הכניסות לאזור האישי, החלפת מסלול השקעה ואף פרישה לפנסיה, רק עולה בכל שנה ולכן מסייעת לחברות בעיקר בחיבור ללקוחות ובמתן גישה מהירה לשינויים ומידע – ומצד שני גם מייעלת וחוסכת משאבים.
מה כל כך שונה ב-2024 לעומת השנים הקודמות? הבינה המלאכותית בצד הטכנולוגי והרגולציה של בנקאות פתוחה מהצד השני.
בצד הטכנולוגיה, המהירות ויכולות העיבוד של כמות דאטה גדולה באמצעות כלי בינה מלאכותית מאפשרות ללקוח להבין ולקבל כלים נגישים ומהירים (סף הריכוז שלנו בשנת 2023 ירד מ-7 דקות לפני עשור לפחות מדקה) במוצרי הביטוח שלו הכוללים יכולות אומני צ'אנל, בו הלקוח יכול לעבור בין הפלטפורמות השונות של חברת הביטוח וליהנות מהמידע הרב ומהכלים שעומדים לרשותו ללא בעיה וללא צורך להתחיל מחדש – מגבירים את הרצון של הלקוחות ל"התחבר" לביטוח שלהם. בסוף, כפי שאני כותב לא מעט, זה הפער שבין החוויה שהלקוח עובר באמזון או בפלטפורמות נוספות, לפלטפורמות בביטוח שהיו גדולות מדי ולכן הוא נטש. ברגע שהפער מתחיל להצטמצם, אנו עדים ליותר ויותר לקוחות שמחוברים באופן דיגיטלי וצורכים מידע ופעולות רק באופן דיגיטלי.
אך טכנולוגיה זה צד אחד של המטבע, והצד השני שתמיד מניע ומשנה את הכללים זו הרגולציה, והפעם רגולציה ישנה שהתחילה לפני שנים אך התחילה לבצבץ בשנת 2023 ולהרגשתי תתחיל להתרומם בשנת 2024. זו רפורמת הבנקאות הפתוחה. רפורמה שבה כל לקוח יוכל להעניק לבעל רישיון מתאים ייפוי כח לקבל מידע פיננסי מלא שלו לצורך קבלת המלצות וביצוע פעולות פיננסיות, כמו בהר הביטוח ובמסלקה הפנסיונית.
2. רגולציה – בנקאות פתוחה. הרגולציה בנושא אשר התחילה ביוני 2022, מאפשרת ללקוחות הבנקים וחברות כרטיסי האשראי לשתף צדדים שלישיים במידע הפיננסי שלהם. שחקנים חדשים, לאו דווקא בנקים, יוכלו לגשת לחשבון הבנק של לקוח בהסכמתו ולהציע לו שירותים בנקאיים המותאמים לצרכיו. החלוצה בתחום, riseup, אפשרה לקבל ייפויי כח ולהמליץ ללקוחותיה לאופן התנהלותם בנושא הכספי החודשי וכיצד ניתן לייעל את הצד הפיננסי שרובנו מזניחים.
בזמן האחרון נחשפתי לכמה מיזמים חדשים בתחום הבנקאות הפתוחה בענף הביטוח וזו הזדמנות לסקור את השחקנים ומה הבשורה שהם מביאים לענף, במיוחד לאור ההחרגה הקטנה/גדולה ברגולציה שמחריגה את סוכני הביטוח מלקבל את המידע כפי שמוגדר בחוק, וזה אפילו אם הלקוח אישר להם לקבל את המידע. כלומר, סוכן ביטוח לא יוכל לפנות ללקוח שלו ולהחתים אותו או להשתמש בחברה צד ג' שתאפשר לו לקבל את המידע הזה ולבצע את החיבור בין המצב הביטוחי של הלקוח לבין המצב הפיננסי שלו שמאוד משפיע אחד על השני. כאשר לחברת ביטוח יש בחוק את היכולת והזכות לפנות ללקוח לעומת סוכן הביטוח, הדבר ייצור מהר מאוד עיוות ותחרות בין הגורמים השונים – בהנחה שהלקוח אכן מוכן ויאשר כניסה לנעליו הפיננסיים המאוד סודיים והשמורים שלו.
תובנות להתנהלות פיננסית
המשמעות הראשונית של הרגולציה באה במטרה לאפשר לחברות להציע ללקוחות תובנות (שרובן היום משתמשות בכלי בינה מלאכותית לביצוע התובנות ללקוח) לגבי התנהלותו הפיננסית ולהפוך לצרכן נבון יותר, מתוחכם יותר אשר יביא לתחרות והוזלת יוקר המחיה:
• שיפור הידע. יש פער גדול בישראל לעומת מדינות ה-OECD בנוגע להבנה פיננסית של בני הנוער והמבוגרים. כמעט ולא קיים קורס למידה לבני נוער בנושא זה ולכן ישנה חשיבות להשתמש בכלים מתקדמים ולסייע להם בהבנת המצב הפיננסי, מה המשמעויות וכיצד לשמור על הכסף שלנו.
• ייעול הצד הפיננסי. רוב הלקוחות לא ידעו כיצד להתנהל או לשנות את מצבם, גם אם המידע יהיה נגיש ומובן. לכן, הם צריכים המלצות מאיש מקצוע וכאן הרגולציה מאפשרת להמליץ ללקוח ביצוע פעולות שישפרו או ייטיבו עמו מהצד הפיננסי, גם באמצעי בינה מלאכותית.
• הצעות שיווקיות. המערכות יוכלו על בסיס המידע וההמלצות להציע שינויים והעברת כספים וחסכונות בין החברות השונות במטרה לחסוך בעלויות ללקוח.
• מוצרים חדשים. המערכות יוכלו לדעת כי ללקוח חסר מוצר משלים ביטוחי/פיננסי ויוכלו בקלות ובמהירות ליידע אותו ולרכוש עבורו את המוצר (חיסכון, משכנתה, ריסקים, תיק מנוהל ועוד).
אין ספק שהשילוב בין המידע הביטוחי הקיים לבין המידע הפיננסי כבר הדליק נורות בכל חברות הביטוח וכל אחת מנסה ליישם את המודלים החדשים על מוצרים או סגמנטים אחרים.
רק בשבוע שעבר שמענו על שיתוף הפעולה של מגדל עם אחת החברות המובילות בתחום, של היזם הסדרתי איציק ג'ינו והסטרטאפ open finance לצורך דירוג האשראי של הלקוח במתן הלוואה דיגיטלית. זה אחד היישומים הרבים של הרגולציה, שתאפשר לנהל את הריסק ואת העלות של הלוואות ללקוחות פרטיים על סמך המידע הרב שיהיה לחברה, כגון הלוואות אחרות וההחזרים, תזרים החודשי של הלקוח, שעבודים והוצאות חריגות שיעידו על יכולתו הפיננסית.
קפיצה לתוך הרגולציה של בנקאות פתוחה, אשר חובה לציין כי מצריכה השקעות לא קטנות כדי להיות שחקן מוביל בתחוםדורשת רישיון יחסית יקר בעלות של מאות אלפי שקלים, יצירת מערכות דאטה מוגנות באמצעות כלי אבטחת מידע מתקדמים אשר מפוקחים על ידי רשות ניירות ערך וכמובן יכולות טכנולוגיות למשיכת הדאטה ממקורות שונים, ניתוח הנתונים וכמובן הפיכתם למידע נגיש ובעל ערך לחברה/ללקוח.
הפעילות ואלה שמחממות מנועים
אז איזה חברות כבר פעילות ואיזה חברות מחממות מנועים וכבר מבצעות את ההשקעות הנדרשות?
1. open finance. נתחיל עם הסטרטאפ של איציק ג'ינו שנחשב ליזם מצליח והיה בין הראשונים להקים ולפתח את הנושא. הסטרטאפ פונה בעיקר לחברות הביטוח וחברות האשראי ומציע להם יכולות דאטה מתקדמות בהצעה להלוואה, חיתום פיננסי ועוד במטרה לבדל ולהעניק יתרון לחברה במתן הצעות ערך מדויקות , פרסונליות וזולות ללקוחות הרלוונטיים. כרגע הסטרטאפ גייס כסף ממנורה מבטחים, אך עדיין חוץ ממגדל לא פורסם על שיתופי פעולה נוספים ומה רמת הביצוע של המערכת. סוכן שירצה לקבל מידע יצטרך לעשות את זה רק במשרדי חברת הביטוח ומהמחשבים שלה ובאישורה. שיתוף פעולה מעניין שהחברה ביצעה הוא עם חברת פוליוויז במטרה לחבר בין המידע הביטוחי שפוליוויז יודעת להנגיש באמצעות ממשקים למערכת הפיננסית ולתת המלצות משני העולמות.
2. follow up. אפליקציה יחסית חדשה מבית כנען סוכנות לביטוח אשר הינה אחת מהחברות שקיבלו רישיון לבנקאות פתוחה ופיתחה אפליקציה ללקוחות שמרכזת במקום אחד את כל המידע הביטוחי והפיננסי של הלקוח. כמו כן, ניתן לקבל המלצות וכמובן לבצע שינויים במוצרים. למיטב הבנתי היא עדיין לא בשלב ההפצה אבל שיתופי פעולה כבר קיימים עם סוכנויות אחרות ובקרוב נשמע יותר על המיזם המעניין.
3. bitaap. פלטפורמת wealth management ששותפה בה סוכנות הביטוח הגדולה אליפים והיא מציעה סופרמרקט של אפשרויות. הכוונה בסוף להוות מעין מערכת CRM לסוכנות ויש לה אכן יכולות רבות, אך במקרה זה נתמקד ביכולת לקבל מהלקוח הסכמות ולהוביל אותו לאזור אישי המנתח את המידע שהתקבל ונותן לו המלצות ומלווה אותו בכל שינוי או החלטה. המערכת יכולה לתת המלצות גם על ביטוחים, הלוואות, משכנתאות, כרטיסי אשראי ובקרוב גם בנקים ונדל"ן. הפלטפורמה תומכת במשימות ובניהול הלידים לסוכן לאורך כל התהליך מול הלקוח.
4. familybiz. אפליקציה לניהול פיננסי אישי ומשפחתי. האפליקציה מאפשרת שליפת כל המידע הביטוחי והפיננסי של הלקוח, ובכלל זה תזרים מזומנים, כרטיסי אשראי, בנקים, השקעות, ביטוחים, פנסיות, משכנתאות ועוד. האפליקציה נראית ידידותית למשתמש, בעלת מידע רב המאפשר קבלת המלצות ותובנות על המכלול הכספי של המשפחה באמצעות התראות חכמות. להבנתי, לחברה שיתוף פעולה עם לשכת סוכני הביטוח והיא מאפשרת הטבות לסוכנים שישתמשו במערכת. שיתוף פעולה נוסף שמתרקם הינו עם מערכת באפי.
5. moneytor.מיזם מעניין נוסף שנמצא יחסית בחיתוליו אבל נותן מענה מעניין לנושא הבנקאות הפתוחה, הינו אתר moneytor המאפשר ללקוחות להיות מנויים ולקבל את כל המידע הפיננסי במקום אחד במטרה לשפר ולהרוויח יותר על הנכסים הפיננסיים של הלקוחות. החברה מציעה פיצ'רים מעניינים שלא מקבלים ביטוי בחלק מהפתרונות הקודמים וזה היכולת לבנות תיק השקעות עצמאי על סמך המידע וניתוחו, חישובי שווי נכסים, ריכוז ומעקב אחרי הפנסיה והחסכונות, התראות מהבנקים ועוד. להבנתי הם מפתחים גם אזור לסוכנים שיוכלו לנהל עבור לקוחותיהם את הנושאים הפיננסיים ולהמליץ באמצעות המערכת.
לסיכום, אפשר לראות שהתחום מתפתח במהירות ולדעתי ישפיע בשנת 2024 על הענף במישור השיווקי והפנייה ללקוחות ובמישור המקצועי/טכנולוגי. אפשר גם להזכיר את הפעילויות השונות במוצרים פיננסיים חדשים ובפלטפורמות חדשות שצצות כגון תלפיות shavve, את אינווסטור 360 ועוד בתי סוכן שמאפשרים שימוש ביכולות אלו ובנוספות – במטרה להעניק לסוכנים ארסנל מוצרים חדשים ויכולות דיגיטליות מול הלקוחות. מעניין איזו פלטפורמה תוביל בשנה הבאה את מהפכת הבנקאות הפתוחה בענף.
כתבות נוספות
נבחרי השנה 2023 | קבוצת הביטוח ופיננסים: כלל ביטוח ופיננסים
נבחרי השנה 2023 | בית ההשקעות: הראל פיננסים
נבחרי השנה 2023 | חברת הביטוח בענף ביטוחי הבריאות: מנורה מבטחים
נבחרי השנה 2023 | חברת הביטוח בענף ביטוחי החיים: מנורה מבטחים
נבחרי השנה 2023 | חברת הביטוח בענף הביטוח הכללי
כניסה לחשבון שלי
(באמצעות קוד חד פעמי)שמסתיים בספרות {{phone-four-last-digits}}
אנא הזן את הקוד שקיבלת