לפני כחודש צוות בראשות מנכ"ל משרד האוצר שלומי הייזלר ובהשתתפותם של הממונה על שוק ההון עמית גל והממונה על התחרות מיכל כהן, פרסם את המלצותיו בעניין מבנה תגמול סוכני הביטוח. חלק מן המסקנות הדרמטיות הן כי, סוכני הביטוח לא יקבלו יותר עמלות מהגופים המוסדיים, זאת על מנת למנוע ניגוד עניינים (חברות הביטוח עורכות מבצעי מכירות ומתגמלות סוכנים שמצטיינים במכירות במתנות דוגמת טיולים לחו"ל).

הצוות הוקם לפני כשנתיים כדי לבחון את הקשר בין חברות הביטוח לסוכנויות שבבעלותן.

הצוות הגיע למסקנה שאין צורך להגביל את הקשר בין חברות הביטוח לסוכנויות שבבעלותן, למעט הגברת השקיפות ללקוח לגבי הקשר.

הצוות פעל לנוכח העלייה בשנים האחרונות בהיקף הרכישות של סוכנויות ביטוח על ידי מוסדיים. נכון ל-2023 הוחזקו 110 סוכנויות על ידי מוסדיים. חמש סוכנויות הביטוח הגדולות מוחזקות על ידי שלושה מוסדיים. לפי הנתונים, 23% מהכנסות סוכני הביטוח בתחום הפנסיוני היו של 31 סוכנויות שבבעלות חברות הביטוח.

המטרה: להגביל את עמלות הסוכנים, שהגיעו ל-11 מיליארד שקלים בשנה, זינוק של 20% בשלוש שנים.

בעיני משרד האוצר והרגולטורים, סוכנויות הביטוח הפכו לגופים חזקים עד כדי כך שהמוסדיים משקיעים יותר בלחזר אחריהן ואחרי הסוכנים שלהן מאשר בתחרות לטובת הצרכן.

בין היתר הומלץ לקבוע עמלה אחידה לכל הצרכנים, אשר תחול ללא קשר לגוף המוסדי שעומד מאחורי המוצר הפיננסי. בכל תחום יוגדרו לסוכן מראש מספר עמלות שהוא יהיה רשאי לגבות מהלקוח, כך שהצרכנים יוכלו לבצע השוואת מחירים. הומלץ גם להגביר את השקיפות כך שהעמלות יהיו נקובות בשקלים ולא באחוזים, סוכני הביטוח ידווחו אחת לשנה על מחירי השירותים שהם מציעים, ורשות שוק ההון תקים מאגר מידע להשוואת מחירים.

"כלל חברי הצוות הסכימו כי מודל התגמול הנוכחי של סוכני הביטוח מוביל לפגיעה בצרכן, וכי ישנו צורך אקוטי לתקן את מודל התגמול כך שיוביל לאובייקטיביות של סוכן הביטוח ולהתאמה טובה יותר לצרכי הלקוח", נכתב בהמלצות הוועדה.

מדובר בעצם ברפורמה מקיפה בעניין תגמול סוכני הביטוח.

"במדינות כמו בריטניה וארה"ב כבר אימצו מודלים דומים, שמטרתם להפוך את השוק ליותר שקוף ואובייקטיבי" – מתוך המלצות הוועדה.

המצב הקיים לעומת המצב המוצע

הרפורמה המוצעת תגרור בהכרח שינויים משמעותיים במבנה ובגובה העמלות שניתן להתייחס אליהם במספר נקודות שעורכות השוואה בין המצב הקיים לבין המצב המוצע:

1. תגמול ישירות מחברת הביטוח במצב הקיים, לעומת תגמול ישירות מהלקוח במצב החדש.

2. תגמול על פי הסכם מול חברת הביטוח הכפוף למשא ומתן במצב הישן, לעומת תגמול שנקבע על ידי הסוכן עם גבולות גזרה תחת פיקוח של רשות שוק ההון במצב החדש אותו הסוכן יחויב לפרסם והוא יהיה תחת פיקוח של רשות שוק ההון.

3. תגמול שונה לפי מוצר במצב הישן לעומת תגמול זהה ללא הבחנה בין מוצרים במצב החדש.

4. תגמול חד פעמי בעת מכירת המוצר (עמלת היקף) ותגמול שוטף לאורך כל חיי הפוליסה (עמלת נפרעים) במצב הישן, לעומת תגמול חד פעמי בעת מכירת המוצר או מתן שירות כפי שייקבע ברפורמה במצב החדש.

5. התחשבנות בגין ביטולי היקף: במודל הנוכחי קיים החזר יחסי בהתאם לתקופה בה הייתה הפוליסה בתוקף, כאשר ביטול של פוליסה בשנה ראשונה גוררת החזר מלא של כל עמלת ההיקף. לעומת זאת, במצב החדש יהיה תשלום קבוע בעת מכירת הפוליסה שלא אמור להיות מוחזר ללקוח במצב של ביטול פוליסה.

אנסה לערוך תחשיב משוער של העמלה הממוצעת בכל אחד מהמוצרים הנפוצים בענפים חיים/בריאות ופיננסים.

קיימות מספר הנחות יסוד לתחשיב:

• בקרן הפנסיה התחשיב בוצע על בסיס השכר הממוצע במשק נכון לדצמבר 24 בסך של 13,068 שקלים ועל בסיס הפרשות של 20.83%. העמלות כוללות מע"מ ולכן הוא נוטרל בחישוב.

• בגין פוליסות ריסק בוצע תחשיב על פי גובה כיסוי ממוצע בסך של 1,350,000 שקלים ולאחר הנחה ממוצעת שחברות הביטוח נותנות.

• הפקדה ממוצעת בגמל/השתלמות הינה בסך של 212,739 שקלים. העמלות כוללות מע"מ ולכן הוא נוטרל בחישוב.

• כלל העמלות בקרן הפנסיה ובענף הפיננסים כוללות מע"מ.

• התחשיב בוצע על בסיס מח"מ ממוצע של כל מוצר בתיק ביטוח ממוצע.

להלן סיכום הניתוח שבוצע (בשקלים):

סיכום העלות למבוטח ממחיש את הסכומים הממוצעים שעל הסוכן לגבות בגין לקוח ממוצע, הן ברמת מוצר והן ברמה כוללת של כל התיק ללקוח לו מוצעים כלל מוצרי הביטוח, הפנסיה והפיננסים.

חשיבות לקביעת מודל נכון של שכ"ט

מאחר והרפורמה תאלץ את הסוכנים לקבוע תעריף קבוע לכל הלקוחות שלהם, ישנה חשיבות גבוהה לקביעת מודל נכון של שכ"ט שיאפשר לסוכן לשמור על רמת ההכנסה שלו ברמת הלקוח הבודד, ברמת המוצרים וברמה של התיק כולו. ניתן לבצע זאת באמצעות ניתוח ההכנסות בתיק לפחות שלוש שנים אחורה. מדובר בניתוח מעמיק, הצולל לרמת המבוטח הבודד, רמת המוצר ולבסוף ברמת התיק כולו והוא יאפשר לסוכן להבין מהו גובה שכר הטרחה שעליו לגבות על מנת לשמר את רמת ההכנסה שלו טרם כניסת הרפורמה ואף לנסות להגדילה.

אפשר לומר כי המודל המוצע אכן שקוף והגון יותר לעומת המודל הנוכחי. יחד עם זאת, מדובר בשינוי עמוק לעומת המצב היום, שלא יהיה קל גם למבוטחים לעכל. לקוחות סוכני הביטוח לא משלמים היום תגמול ישירות לסוכנים. אמנם התגמול הוא סמוי, ומתבטא בפרמיה שהם משלמים לחברות הביטוח; ועדיין יהיה קשה ללקוחות (בעיקר בתרבות הצריכה הישראלית) למצוא עצמם מתחילים לשלם לסוכני הביטוח עבור שירות, שמבחינתם נתפס עד היום כחינמי. עלולה להיווצר תחושה של עלות נוספת, גם אם בפועל התשלום הכולל לא ישתנה.

יש לציין כי לשכת סוכני הביטוח הודיעה כי בכוונתה לעתור לבג"ץ, היות והצוות חרג מסמכותו ולא נערך שימוע ציבורי. נשלח מכתב ליועצת המשפטית לממשלה ולשר האוצר, כאשר אחת הטענות היא כי הצוות לא פרסם דוח ביניים לתגובות ולהערות הציבור.

לסיכומו של דבר, במידה והרפורמה אכן תעבור כפי שמוצע, אין ספק ששינוי מודל תגמול באופן הזה, יחייב את הסוכן להבין את מודל ההכנסות שלו במצב הקיים, וזאת על מנת שיוכל לשמר את רמת ההכנסה לה הוא מורגל במצב הקיים גם במצב החדש, שכן השינוי המרכזי הינו שינוי תזרימי משמעותי של מעבר לקבלת התגמול בעת מכירת הפוליסה בלבד, לעומת תגמול לאורך כל חיי הפוליסה, כך שקביעת גובה התגמול ההגיוני מהווה אתגר משמעותי הנע בין הרצון לשמר את רמת ההכנסה לעומת הרצון להצליח לגייס כמות מספקת של לקוחות חדשים שתשמר את רמת ההכנסה, וזאת תחת תחרות של תעריפים בין הסוכנים.

• הכותב הינו מנכ"ל חברה לייעוץ ואסטרטגיה בעמלות סוכני הביטוח | המאמר שלפניכם מבטא את דעתו האישית בלבד