ענף הביטוח האלמנטרי מתמודד עם אתגרים שונים, חלקם ספציפיים לענף, אחרים אוניברסליים אך בעלי השפעה ישירה על התנהלות השחקנים השונים בתחום הביטוח הכללי. בריאיון עמו פורט ישראל גלעד, יו"ר הוועדה האלמנטרית בלשכת סוכני הביטוח, את האתגרים והפתרונות, ומרחיב על נושאים אחרים שבליבת העשייה של הסוכנים האלמנטריים.

"ענף הביטוח האלמנטרי מציג לסוכני הביטוח אתגרים רבים ומגוונים אשר משפיעים על פעילותם העסקית והמקצועית כאחד", מציין גלעד ומונה את "השינויים המשמעותיים בתחום ביטוח הרכב; צמצום הפעילות של מבטחים בתחום ביטוחי הקבלנים; מתן פתרונות סבירים בתחום הסיכונים המיוחדים; ירידה באיכות השירות של מבטחים; שחיקה בעמלות וגידול בהוצאות".

אילו פתרונות אתה מציע לסוכנים כדי להתמודד עם האתגרים הקיימים?

"סוכן הביטוח הוא איש מקצוע בעל רישיון אשר חלות עליו הוראות חוק, תקנות והוראות רשות שוק ההון הביטוח והחיסכון. הסוכן אמור להכיר את כל ענפי הביטוח, את כל פוליסות הביטוח, לבצע עם הלקוח ניהול סיכונים ולהציע לו תכנית ביטוח שתענה על כל הדרישות. סוכן הביטוח חייב להתמקצע ולדעתי זה הבסיס החשוב ביותר לפעילותו".

גלעד מציין ש"סוכן הביטוח אינו רק ‘מתווך עסקי ביטוח’ כהגדרת החוק. סוכן הביטוח חייב לפעול באופן מקצועי וענייני ולא כ’איש מכירות’. הפעילות המקצועית היא זו שמבדילה את פעילותו מהמוכרנים של המבטחים הישירים למיניהם ולסוגיהם. סוכן הביטוח צריך לפעול כאיש אמונו של הלקוח ובתחום העסקי לחשוף את הלקוח לסיכונים שאינם מבוטחים כגון סיכוני סייבר. כשהוקם ה’ביטוח ישיר’ נשמעו תפילות אשכבה לסוכני הביטוח. סוכני הביטוח הוכיחו כי המקצועיות מוערכת על ידי הלקוחות ולא המחיר מנצח".

בפני אילו אתגרים ניצב כלל ענף הביטוח הכללי ומה הצפי שלך לגבי יכולתו להתמודד עם האתגרים?

"ענף הביטוח הכללי ניצב בפני אתגרים מרתקים:

א. דרישות מבטחי המשנה אשר מבקשים להשיג רווח חיתומי ענפי דבר שמחייב שינויים בתנאי הפוליסה ובפרמיות הביטוח;

ב. שינויים בכלכלת המדינה אשר משפיעים על תגמולי הביטוח ועל הרווחיות;

ג. הוראות של רשות שוק ההון הביטוח והחיסכון;

ד. פסיקה של בתי המשפט אשר משפיעה במישרין על הכיסויים הביטוחיים ותנאי הפוליסה”.

"המבטחים צריכים לפעול באחריות ולראות בסוכני הביטוח המייצגים אותם כשותפים עסקיים ולנהוג בהתאם בכל המישורים", מציין גלעד.

האם המלחמה השפיעה על מצב הביטוח הכללי בארץ?

"המלחמה משפיעה על מצב הרוח הלאומי, על כלכלת המדינה וברור שגם על ענף הביטוח בכללותו. אני מאמין שעם שוך הקרבות יושקעו כספים רבים ביוזמות ובפרויקטים לשיקום היישובים והחזרה של המפונים לבתיהם. פעילות זו תישען על מערכי ביטוח שחלק מהם יערכו על ידי סוכני ביטוח".

האם קיימים תחומים בביטוח כללי שנמצאים בירידה בביקוש?

"ישנם תחומים אשר נמצאים בירידה בביקוש. לדוגמה, ביטוח תאונות אישיות וישנם תחומים אשר המבטחים אינם מוכנים כלל לבטח. בצעירותי למדתי שאין סיכון שאינו ניתן לביטוח. המבטחים מקבלים מהמדינה רישיונות לבטח בענפים ספציפיים. מפליא שהמבטחים אינם פועלים בכל הענפים ועל כך שרשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון מתעלמת מסירוב המבטחים לערוך ביטוח. הדוגמה הבולטת היא ‘ממוני בטיחות’ אשר פועלים על פי רישיון של משרד העבודה והרווחה ואין בארץ (לפי מיטב ידיעתי) מבטח אשר מוכן לבטח אותם בביטוח אחריות מקצועית”.

מה מידת השפעת הטכנולוגיה העכשווית והעתידית על פעילותו של סוכן הביטוח?

"אנו עדים למהפכה ממשית ועכשווית בתחום הטכנולוגי עם הכניסה למשחק של הבינה המלאכותית ולמידת מכונה. הבינה המלאכותית תשנה את דפוסי העבודה של המבטחים, תסייע להם לפתח מוצרים חדשים בכל תחומי הביטוח ותאפשר למבטחים לדייק את החיתום דבר שישפיע במישרין על עלות הביטוח. פיתוח מוצרים חדשים ושימוש בבינה מלאכותית גם בתחום סילוק התביעות ישנו את דפוסי העבודה של סוכני הביטוח. סוכני הביטוח יהיו חייבים להתמקצע גם בתחומים הטכנולוגיים גם כדי לסייע ללקוחותיהם בממשקים שלהם עם המבטחים".

ניהול סיכונים בביטוחי פרט

נושא מרכזי בריאיון היה נושא ניהול סיכונים בביטוחי פרט. עד כמה הולכת וגדלה המורכבות של ניהול סיכונים בתחום ביטוחי הפרט, נשאל גלעד. "תחום הפרט בביטוח אלמנטרי הוא בעיקר בתחום ביטוח הרכב וביטוח בתי מגורים", הוא משיה ומפרט לגבי שני התחומים: "בביטוח רכב אנו עדים לשינוי משמעותי בצי הרכב הלאומי. עשרות דגמים חדשים מיובאים לישראל מכל רחבי העולם עם סוגים שונים של הנעה – חשמלית, היברידית, מנוע בעירה פנימית ובעתיד הקרוב גם מנועי מימן. ניהול הסיכונים בתחום זה מחייב את הסוכן ללמוד על הסיכונים של כל סוג רכב ולהתאים פוליסת ביטוח על פי האפיונים הספציפיים של הלקוח.

"בביטוח דירה הגיעה הטכנולוגיה גם לתחום זה. אנו עדים לבנייה מתוחכמת, בנייה של בתי מגורים בני עשרות קומות. בתים עם מסכי זכוכית (המחליפים קירות) בתים חכמים אשר פועלים כמעט עצמאית. גם בתחום אביזרי הבית נמצא שינויים משמעותיים. לדוגמה – מסכי טלוויזיה חכמות של "80 ויותר, כיריים אינדוקציה בעלות של 40,000-50,000 שקלים וכד'. כל אלה מחייבים את סוכן הביטוח לנהל ללקוח את הסיכונים ולערוך עבורו פוליסות ביטוח שתתאמנה לצרכיו הייחודיים".

האם הפוליסות הנוכחיות נותנות מענה לסיכונים החדשים?

"לעניות דעתי פוליסות הרכב ופוליסות הדירה חייבות לעבור עדכון ושדרוג כדי להתאים אותן לצרכי הביטוח העכשוויים".

עד כמה המבטחים מגלים גמישות בתחום ביטוח סיכונים מיוחדים?

"עד כמה שהכיסוי הביטוחי הנדרש נמצא במסגרת חוזי ביטוח המשנה של המבטח, המבטח מגלה גמישות. אולם אם הכיסוי הביטוחי הנדרש אינו מוגדר בחוזי ביטוח המשנה אנו נמצאים בעולם אחר. כדי לטפל בסיכונים מיוחדים שאינם חוזיים סוכן הביטוח חייב לפעול במקצועיות מוגברת. רצוי ליצור את הפנייה באנגלית ולפרט את הכיסויים הנדרשים (באנגלית) בדיוק מירבי. הפנייה מועברת על ידי מבטח ישראלי או ברוקר ישראלי למבטח בחו"ל או לברוקר בחו"ל אשר מנהל את המו"מ עם המבטח בחו"ל. הגמישות ברמה נמוכה מאוד".

"יועץ הביטוח צריך לפעול תחת רישוי ופיקוח של המאסדר"

יועצי הביטוח וסוכני הביטוח בביטוח אלמנטרי – האם הם משלימים זה את זה או מתחרים זה בזה?

"יועצי הביטוח פועלים בשוק הביטוח כשפעילותם מעלה אצלי תהיות: בתחום ביטוח החיים קבעה רשות שוק ההון הביטוח והחיסכון רישיונות: סוכן ביטוח, יועץ ביטוח – אינו רשאי למכור ביטוח, גורם מתפעל.

"בתחום הביטוח האלמנטרי יש רישיון רק לסוכן ביטוח אף על פי שבשוק פעילים: סוכני ביטוח – בעלי רישיון, סוכנויות ביטוח – בעלי רישיון של סוכן ביטוח, ברוקרים של ביטוח – בעלי רישיון של סוכן ביטוח, יועצי ביטוח – ללא רישיון".

"כל אחד יכול להגדיר עצמו כיועץ ביטוח ולפעול ביעוץ בתחום הביטוח וניהול הסיכונים. איש לא בודק את התאמת היועץ לעיסוקו, את עומק ידיעותיו וכישוריו", מציין גלעד ומוסיף: "רוב היועצים שאני מכיר הם אנשי מקצוע ברמה גבוהה ומנחילים כבוד למקצועם ועיסוקם. אף על פי כן אני איתן בעמדתי כי יועץ הביטוח צריך לפעול תחת רישוי ופיקוח של המאסדר. רוב היועצים אינם מתחרים בסוכני הביטוח וישנם צדיקים אשר דלתם פתוחה תמיד וסוכן הביטוח יכול להיוועץ עימם ללא כל תמורה. מאידך ישנם יועצי ביטוח שמתחרים בסוכני ביטוח".

• הריאיון פורסם לראשונה במגזין עדיף "מעגלי צמיחה", נובמבר 2024

לקריאת המגזין – לחצו כאן