עמלות הסוכנים ודמי הניהול במוצרי החיסכון ארוך טווח הנם נושאים מרכזיים העומדים על סדר היום. המגמה הנוכחית, אותה מוביל אגף שוק ההון, להגבלת עמלות ההיקף דורשת בחינה מחודשת של פני הדברים. ב-2013, יוגבלו עמלות ההיקף כפי שפורסם בתוכנית האוצר. הורדת דמי הניהול מהצבירה בגמל ובביטוחי המנהלים בשיעור של כ-50%, מחייבת כל סוכן לבחון, כבר היום, את מבנה תיק העמלות שלו.
רבים מסוכני הביטוח התבססו עד היום על תשלום עמלות היקף ונפרעים בפנסיה ובביטוחי המנהלים כמרכיב עיקרי בהכנסה, מתוך הנחת היכולת למכור את המוצר בדמי ניהול המותרים בחוק. המגמות הללו, מעמידות בפני סוכני הביטוח אתגרים חדשים לניהול הלקוחות הקיימים, גיוס לקוחות חדשים ובניית מאזן הכנסות עתידי. איזון מבנה עמלות הסוכן בין עמלת ההיקף והנפרעים בתוספת עמלה מצבירה, יוכל לאפשר לסוכן הביטוח להגדיל בעתיד את היקף הכנסותיו, יחייב אותו לשמר את לקוחותיו לטווח ארוך ולהפוך את המשבר הנוכחי להזדמנות.
הצלחת הסוכן בעתיד, תלויה במידה רבה בבחירת מודל עמלות נכון ורווחי. תשלום עמלות מצבירה במוצרי הפנסיה וביטוחי מנהלים אינו נהוג כיום. שינוי מבנה העמלות במוצרים ומתן שותפות מלאה לסוכן בעמלות הצבירה, עשויים להעניק ערך מוסף. מבחינת הלקוח, הוא עשוי לקבל שירות יעיל ומקצועי על ידי הסוכן לאורך כל חיי הפוליסה. חברת הביטוח מצידה, תגדיל את שימור הלקוחות ותצמצם את ניודם. ומנקודת מבט של הסוכן – העמלה מתמשכת וגדלה כל הזמן.
לשם ההמחשה, נניח מצב בו למבוטח פוליסה בקרן פנסיה עם הפקדות שוטפות של 1,000 שקל לחודש (12,000 שקל בשנה). נבחין בהבדלים בין שני מודלים של עמלות: סוכן המרוויח מעמלות נפרעים והיקף בלבד (מודל קיים), לבין מודל עמלות סוכן המרוויח עמלה משולבת עם נפרעים, היקף וצבירה (מודל משולב) – ראו דוגמאות בטבלאות.
דוגמא א' – דמי ניהול 6% מפרמיה ו-0.5% מצבירה:
דוגמא ב' – דמי ניהול 4% מפרמיה ו-0.25% מצבירה:
היכולת לייצר גידול משמעותי טמונה ביכולת הסוכן לבחור מודל עמלות משולב הנשען על שלושת סוגי העמלות במוצרים, בניגוד למודל השכיח כיום – כפי שמשתקף היטב מן הדוגמאות הללו. לסיכום , אין ספק כי שירות, מקצועיות ושימור הלקוח לטווח ארוך הם המפתח להצלחת הסוכן בעתיד. המודל המשולב , בשותפות מלאה, ייתן לסוכן את היכולות, האמצעים והכלים להתמודד עם האתגרים הצפויים לו בעתיד.
* הכותב הוא דני קהל, סמנכ"ל בכיר, מנהל אגף חיסכון ארוך טווח, איילון חברה לביטוח
0