בביטוח יש מיעוט שמרוויח הרבה ורוב שמרוויח מעט.
האם ישנו קשר ישיר בין יכולות מנהיגות לגודל תיק, לשווי פרמיה ממוצעת ואפילו לכמות הלידים שהלקוחות נותנים לנו כממליצים?
מסתבר שכן. לאותו מיעוט שמוביל מהלכים קטנים וגדולים, עם הלקוחות ועם סוכנים נוספים בשיתופי פעולה ישנן יכולות מנהיגות מעצבת. במאמר זה נתייחס להבדלים המרכזיים בין המנהיגות הישנה, הלוא היא המנהיגות המתגמלת, לעומת המנהיגות החדשה, הלוא היא המנהיגות המעצבת.
במאמר נציג 4 מיקודי מנהיגות שיהפכו אתכם למנהיג מעצב ומוביל דעה.
ראשית הגדרות:
• המנהיגות הישנה, מנהיגות מתגמלת: זו אותה מנהיגות בה עומק הקשר, כמות האנרגיה המושקעת וסגנון ההתקשרות עם הלקוחות והשותפים העסקיים מושתתים בעיקר על שיטת קח-תן. תן פרמיה גבוהה תקבל יחס אישי וזמן רב, תן עזרה בתפעול תקבל פרודוקציה, תן לידים ותקבל בילוי משותף.
עם הזמן, ולאחר שהפוליסה מתייצבת, קיימת אצל המנהיגות המתגמלת נטייה לרופף את הקשר עם המונהג בהתאם למה שהוא מספק לי כסוכן.
• הקשר עם הלקוחות בסגנון זה מתאפיין ב-4 שלבים מרכזיים: חיזור, רומנטיקה, הרבה חיוכים והרעפת תשומת לב עד לגיוס הלקוח. לאחר גביה ראשונה תקינה, הרבה פעמים יש ירידה חדה בתדירות ובעומק הקשר.
מפעם לפעם, כאשר יש הזדמנות מכירה, יוצרים קשר עם הלקוח, הרבה חיוכים בתקווה לאפסייל או מכירה משלימה.
כאשר הלקוח מחוזר על ידי סוכן חדש/מוקד ומבקש לבטל פוליסה או להפחית עלויות, נגרמת לסוכן הרגשה לא נעימה, תחושת ניצול מצד הלקוח שלא נאמן בכל מחיר ולעיתים אף עלבון וכעס שתורם את חלקו לביטול.
סוכן שמנהיג במנהיגות מתגמלת חייב שוב ושוב למצוא בעצמו לקוחות חדשים, לרכוש לידים ו/או לעבוד עם דטאות קרות. המנהיגות המעצבת לעומתה, היא המנהיגות החדשה. מנהיגות מעצבת נוטעת בלב המונהגים חזון משותף עם המנהיג, בשיחה מייצבים יחסים לטווח של עשרות שנים, בונים מטרות ארוכות טווח, מגוונות, ריאליות, מדידות, רלוונטיות לצרכי הלקוח ותחומות בלוחות זמנים. זו מנהיגות שבה המנהיג רואה עצמו כאחראי הבלעדי והמלא לתחילת הקשר, למהלך הקשר ובמקרה הלא טוב אף לסיום הקשר בצורה מיטיבה, מכבדת שמשאירה דלת פתוחה למבוטח לחזור אלינו, להתייעץ ואולי אף לרכוש מחדש מוצרי ביטוח ו/או מוצרים פיננסיים.
כיצד עלינו להתנהג על מנת להיות מנהיג מעצב?
סוכן הביטוח נתפס בעיני קהילת הלקוחות והקולגות כמנהיג מעצב כאשר הוא מתמקד בארבעת ההתנהגויות הערכיות הבאות: כריזמטי, מעורר השראה, מנהל קשר אישי וייחודי עם לקוחות וקולגות ויוצר אצל לקוחותיו גירוי אינטלקטואלי.
להיות סוכן כריזמטי:
הסוכן מציג אמונה ושכנוע פנימי עמוק בדבר הצורך בשינוי המצב הקיים אצל הלקוחות.
נוקטים עמדה בנושאים מורכבים ורגישים. מתייחסים בכנות לנושא התמחור ומוציאים ממנו את העוקץ. אתה לא קונה מוצר ביטוח, אתה קונה איש אמון מקצועי בעל רישיון שילווה אותך מעתה ועד עולם בהחלטות הקריטיות של החיים.
מציגים בפני מונהגיהם את ערכיהם המרכזיים והחשובים ביותר.
דברו על יושרה, מקצועיות, קשרים חזקים אצל היצרן, שקיפות והוגנות, חוויית לקוח מותאמת.
מדגישים את חשיבות התכלית, המחויבות והתוצאות המוסריות של ההחלטות המתקבלות. להגיד את האמת, לא ‘להתנחמד’, אם הפיצוי לא מספק אל מול הצורך חשוב לשקף ולעמוד על דעתכם המקצועית.
להיות סוכן מעורר השראה
מפתחים חזון מושך של העתיד. יורדים לפרטי פרטים, על כל בני המשפחה, גם במקרים של הפתעות לא טובות שעלולות להגיע בעתיד. לדבר על מה יקרה כשנגיע לעתיד מוכנים לעומת ההשלכות אם נגיע לא מוכנים.
מאתגרים את המונהגים כלפי סטנדרטים גבוהים.
הגדרת גובה הפיצוי במקרה הצורך, מסלולי השקעה מתאימים לצרכים ולאופי של המבוטח, הימנעות ממכירת כיסויים בכיסוי שאינו עומד אל מול הצורך האמיתי רק כדי שתהיה עסקה במחיר זול ש”נוח” ללקוח. כמו רופא, כך גם סוכן, ההמלצה היא מקצועית בהתאם לנתונים ולא בהתאם למצב רוח של הלקוח.
מדברים באופן אופטימי ובהתלהבות ומציעים תמיכה, עידוד וביטויי משמעות עבור מה שצריך להיעשות על ידי המבוטחים.
להרעיף פרגון ומילים חמות עם כל צעד קטן שהמבוטח מתקדם לעבר הגנה מלאה ועתיד כלכלי בריא ויציב.
“כל הכבוד ששלחת צילום ת.ז, זה יזרז את הטיפול בתיק שלך”.
“זה מקסים שבחרתם להיות שני בני הזוג בפגישה, לא מובן מאליו”.
“אני גאה בך שבחרת להגדיל את סכום הפיצוי בעוד מיליון שקלים, אפילו שזה קצת נוח לך בתזרים”.
להיות סוכן שיוצר גירוי אינטלקטואלי
מעמידים לביקורת הנחות קיימות, מסורות ישנות, ואמונות מושרשות כגון: כל הביטוחים אותו דבר, העיקר למצוא מחיר זול. הסוכן לוקח מלא כסף ובקושי עובד בשבילי. אין הבדל בין מוקד לסוכן אישי. אין לנו תקציב מיותר להשקיע על ביטוחים. ועוד.
מעודדים מבוטחים להתייחס לנושאים מנקודות ראות לא שגרתיות ולבחון דרכים חדשות לעשות תכנון עתיד והגנות משפחתיות. לשתף את המבוטחים בשיקולים, לתת להם לקבל החלטות קניה מתוך הבנה ולא מתוך הקשר האישי עם הסוכן, תזכרו שכולם אוהבים לקנות, אף אחד לא אוהב שמוכרים לו.
מעודדים ביטויים של רעיונות חדשים ושל חשיבה לא מקובלת.
להיות סוכן שמתנהג באופן אישי וייחודי למבוטחים
מתייחסים למבוטחים כיחידים וייחודיים. גם יחס אישי אך גם התייחסות לייחודיות שבלקוח, תחביב שלו, חשש אישי, אהבה מיוחדת למזון, מוסיקה, ספורט, משפחתיות, וכדומה.
מתייחסים ברצינות בהמלצות המקצועיות לצרכיהם האישיים, ליכולתם הייחודית ולשאיפותיהם של המבוטחים.
מקשיבים בתשומת לב אמיתית למבוטחים.
מטפחים את התפתחותם של המונהגים. כל הזמן פידבק, שיתוף ידע רלוונטי ללקוחות בעמוד הפייסבוק שלכם, ברשתות החברתיות בהן אתם פועלים ובאתרים האישיים.
מייעצים, מלמדים, מנחים ומדריכים את קהל המבוטחים. עלו לוובינרים שלכם, צלמו סרטוני הדרכה על מוצרים, הסבירו בלייבים מה אתם עושים וכיצד זה מסייע למבוטחים שלכם, בקשו ממבוטחים לשתף איך השתנו ההחלטות שלהם על הגנות ועתיד כלכלי מאז שנכנסתם לחייהם.
ובנימה אישית עמוקה ממני, הנהיגו קודם כל את עצמכם כדי שתוכלו להיות ישרים עם הלקוחות שלכם כאשר אתם מנהיגים אותם.
למידע נוסף על הגדלת ההשפעה וההכנסות מצאו אותנו בקהילת באלאנס לסוכני ביטוח.
• הכותב הינו מנכ”ל ובעלים בקבוצת באלאנס