מגרש פנסיוני חדש: חוזרים למקורות או הולכים הביתה?


החל מה-1 בינואר השתנו כללי המשחק במגרש הפנסיוני, עם הורדת תקרת דמי הניהול בביטוחי חיים ל-1.1% מהצבירה ו-4% מההפקדות השוטפות. בתום חודשיים של מכירה אינטנסיבית של הפוליסות הישנות, שוב מוצאים עצמם הסוכנים פועלים במגרש עם כללים חדשים, במשחק שמרבית הסיכויים שלא כולם ישרדו בו. דבר אחד שכל הדוברים עמם שוחחנו הסכימו עליו, הוא שהסוכנים יהיו חייבים לשנות את תמהיל המכירות, ולתת דגש משמעותי על מכירות מוצרי ריסק ובריאות לצד המוצרים הפנסיוניים.
"לתת פייט לפנסיה"
"אני לא מודאג, במקרה הרע העמלות שלנו ישארו באותה רמה, ובמקרה הסביר העמלות של הסוכנים שלנו יגדלו", אמר לעדיף אריה קלמנזון, מנכ"ל סוכנות דורות.
לדבריו, הדגש בפעילות ישתנה, ובהסכמים החדשים של דורות מול חברות הביטוח, התחייבה הסוכנות לתמהיל של 15% ריסק ו-85% חיסכון בפרמיות ביטוח החיים. "במקום להלחם על החיסכון נלחמנו על הריסק. עד עכשיו לא התאמצנו למכור ריסקים – אנחנו חוזרים למקורות, סוכן ביטוח צריך למכור ריסקים, חוזרים לפוליסות 'עדיף', לשנות ה-90".
לדבריו, את המו"מ בנושא סגרה דורות עם החברות בחמש דקות. "ברגע שהייתה הסכמה על הפרדת העמלות על חיסכון וריסק העניין המרכזי נפתר", אומר קלמנזון. הויכוח, הוסיף, נסוב בשלב זה על דמי הניהול במוצר. "בשום אופן לא ניתן למכור ביטוח חיים חדש ב-1.1%+4%, אף אחד לא יקנה את זה. צריך למכור ב-0.5% מהצבירה ו-4% מהשוטף, ולתת פייט לפנסיה." לדבריו, חלק מהחברות הסכימו להציע דמי ניהול כאלה לבעלי צבירות גבוהות, אך בדורות מתעקשים שאלה יוצעו לכל הלקוחות. "אנחנו מנהלים את המו"מ ללא לחץ", אומר קלמנזון. "בנובמבר ודצמבר מכרנו מאות אחוזים יותר משנה שעברה. אם בדצמבר הקודם מכרנו 7.5 מיליון שקלים בפרמייה שנתית, בחודש שעבר מכרנו 26 מיליון. זה נותן לסוכנים ביטחון כלכלי למשך החודשיים הקרובים עד שהעניינים יתייצבו".
"מרבית הסוכנים יחטפו"
מנגד, ישנם קולות אופטימיים פחות. "15% ריסק נשמע לי המון, אך לקלמנזון יש קבלות והוא פרע בעבר שטרות. איך שלא תסובב את זה, מרבית הסוכנים יחטפו, ויחטפו חזק", אמר לעדיף תמיר גורן, מ"תמיר חישובים פיננסים" שעוסקת בבדיקת עמלות לסוכני ביטוח. גורן מאשים את החברות בשיתוף פעולה עם הרגולטור על חשבון סוכני הביטוח. "החברות לא נלחמו נגד הגזירות. הן אולי ייפגעו, אבל בשוליים". לדבריו, החברות יאפשרו למכור ביטוח חיים בהנחה, אבל היא תבוא על חשבון הסוכנים ולא על חשבון החברות. "החברות לא יירדו מתחת ל-0.5% מהצבירה 2% מהשוטף. אם הסוכן יוכל למכור ביותר מזה, יופי. אם לא – הוא כמעט ולא ירוויח".
ליאור רוזנפלד, בעלים של סוכנות ביטוח גדולה מהצפון, מייחס חלק מהאשמה לסוכנים עצמם. "הסוכנים פעלו לא נכון, ונקלעו למצב של התנצלות תמידית", הוא אומר. "זה התחיל באלמנטרי, כאשר חלק מהסוכנים החל לנגן רק על המחיר. הכל מתחיל ונגמר במחיר, והשיח הזה עבר מהאלמנטרי לפנסיוני. במקום להדגיש את המומחיות, את השירות, את הכוח מול החברה, דיברו רק על המחיר". להערכתו, חלק מהסוכנים יפלטו מהשוק, וחלק יתחיל למכור אלמנטרי.
"במרווחים החדשים כולם יפגעו"
"במרווחים החדשים, כולם יפגעו, גם הסוכנים וגם החברות", אומר אלכס קפלון, עד לאחרונה סמנכ"ל בכיר, ומנהל מערך המכירות בקבוצת כלל. להערכתו, מכירת ביטוחי חיים תרד לנתח של 15%-20% מהשוק הפנסיוני, ובדמי ניהול שמתקרבים לאלה של קרנות הפנסיה.
"השוק ישאף לכיוון של חלוקה שווה בין היצרן לבין המשווק, השאלה האם הסוכן יכול לחיות עם רמת הכנסות כזו- לדעתי לרוב לא". גם קפלון רואה במצב החדש ככזה שמחייב 'חזרה למקורות'. "הסוכנים חייבים קודם כל למכור ביטוח. בבואם למכור לעובד פנסיה, יש לעשות בירור צרכים מלא ולראות את התמהיל ברמת הלקוח, ברמת משק הבית, ולמכור לצד הפנסיה גם ריסק ובריאות. יהיו סוכנים שלא יוכלו להתמודד עם החזרה למקורות. מי שלא יבין את השלב החדש-ישן ויסתגל- לא ישרוד."
כתבות נוספות
איילון – נותנת החסות המרכזית לתוכנית TLI Advance של קבוצת VLU
אמיר ברנע הודיע על סיום תפקידו כיו"ר מגדל ביטוח
אודי לוי עובר ממגדל לאיילון
יואל אמיר מונה למנכ"ל קבוצת עדיף
רימונים קיימה כנס לסוכניה בשיתוף הראל
כניסה לחשבון שלי
(באמצעות סיסמה קבועה)שמסתיים בספרות {{phone-four-last-digits}}
אנא הזן את הקוד שקיבלת