בעידן שבו חוסר ודאות, מלחמות ושיגורים הפכו לשגרה, עולם סוכני הביטוח ניצב בפני אתגרים משמעותיים. מיקי קופל, מנכ"ל ובעלים של קופל גרופ, משתף בתובנותיו על המצב הנוכחי בתחום הביטוח, כיצד לנהל סוכנות ביעילות, ומה העתיד טומן בחובו.

מה הם האתגרים המרכזיים שאתה רואה בעסק שלך בתקופה זו?

"העובדים שלנו הם המפתח להצלחה. העבודה מהבית היא אופציה טובה, אבל אני מהדור הישן. אני מאמין שסביבת עבודה פיזית מביאה לאנרגיה אחרת, לשיחה אחרת ולמקצועיות גבוהה יותר. השיח הפיזי והקשרים האישיים הם קריטיים לניהול עסק מצליח".

מה המצב של סוכני הביטוח היום?

"לפני 20 שנה אמרו לי שסוכני הביטוח ייעלמו: מבוגרים, מוכרים תיק, מתים והמעבר לדיגיטל. היום, כשאני מסתובב בין הסוכנויות, אני רואה הרבה צעירים שמגיעים לענף עם מחויבות, דיגיטליות ומקצועיות. כל מה שאמרו אז – ממש לא מתקיים. הלקוח זקוק למישהו שיהיה זמין, מקצועי ולויאלי. לכן תפקידו של סוכן הביטוח נותר רלוונטי מתמיד. עובדתית לפי נתוני הפיקוח על הביטוח מחזיקי רישיון סוכן ביטוח ביציבות ואפילו יש עלייה מינורית".

מהי ההמלצה שלך לניהול נכון של עסק?

"כדי לנהל עסק מצליח, חשוב לשים במרכז את הרווח. תנהל את העסק שלך כמו שצריך. בדוק רבעונית כמה העסק שלך מרוויח, ולא רק הכנסות ועמלות. תתאים את ההוצאות להכנסות. זהו הניהול שהסוכן צריך לאמץ, ואם יעשה כך – הוא יצליח. אני משבח את סוכנויות הביטוח הפרטיות שבנו לעצמן תעריף שירות והגדירו תפריט עם מחירון וגובות שכר טרחה".

איך אתה רואה את ההתמודדות עם התחרות בענף ביטוח הרכב?

"לאחרונה הייתה עליית מחירים משמעותית, ואחרי שנים של הורדות מחירים, המחירים החלו לטפס. זה יוצר אתגרים גדולים לסוכני הביטוח אך מאידך זה טוב לסוכנים כי זה משפר את תוצאות התיק מול חברות הביטוח ואת עמלות הסוכן משמעותית. חברות הביטוח עצרו כדי לחשוב מחדש על האסטרטגיה שלהן. מדובר בניהול כלכלי – חברות הביטוח צריכות להרוויח כסף, ולא בושה להגיד את זה. כל נושא התאונות והטיפול בתביעות הוא נושא נוסף שצריך שיח פתוח עליו ורגולציה, כי גם פה יש רעיונות איך כולם יכולים להרוויח ולשפר שירות".

ומה לגבי ביטוח הבריאות?

"בענף ביטוח הבריאות הדברים מורכבים יותר. כאן מדובר בלקוחות שהם חולים ומטופלים. הפיקוח בהחלט עושה שינויים מעת לעת וגם יש דברים מצוינים שמתרחשים, אבל לא תמיד זה עובד כמו שצריך, עוד מוקדם להגיד. יש בעיות בחוק ההסדר והרפורמה, והרבה אנשים לא מבינים על מה הם משלמים. לצערי, אנשים לא יודעים מה מגיע להם וממי, לכן יש את מדיהו שנולדה ועוזרת לאנשים במימוש הזכויות שלהם".

איך אתה רואה את חשיבות סוכן הביטוח?

"חופש הבחירה, חופש העיסוק הם המרכיבים החשובים ביותר בעבודת סוכן הביטוח, ולבטח הלקוח שהוא חייב להיות במרכז. אני רוצה להרים טלפון למישהו שמכיר אותי, יודע כמה שילמתי, ויש מישהו מאחורי המסך, הטלפון והשולחן במשרד שאני יכול לפגוש אותו, שאני לרוב מכיר אותו, שאני יכול לדרוש ממנו שיעשה בשבילי הכול. לכן אני בטוח שתמיד יהיו פה סוכני ביטוח והתחום הזה לא ייעלם לעולם".

מהיכרותך מקרוב את הסוכנים, ממה הם הכי מוטרדים – בתחום הביטוח הכללי ובתחום ביטוחי הבריאות?

"סוכני הביטוח הבינו לפני שנים רבות שהרכבת יצאה מהתחנה וכל חברות הביטוח פיתחו לעצמן עוד אפיקי שיווק: ישיר, קולקטיבים, ועדים ומוקדים. מבחינתי ובראייה שלי זה בסדר גמור כי עדיין התחרות תהיה על זמינות, כיסויים ושירות ללקוח ובזה המקצועיות של סוכן הביטוח על העליונה".

האם יש הצדקה לחששות האלה?

"זכותן של חברות הביטוח לייצר לעצמן עוד ערוצי שיווק, זה הכסף שלהן והן מוכיחות שהן בפול גז על הישיר, לפחות רובן. לדעתי החששות הן של חלק מצומצם מהסוכנים כי רוב הסוכנים ממוקדים בעסק של עצמם. לפתח קשרים, להתמקד במוצרים רווחיים, לספק כיסויים מרביים ללקוחות והכי חשוב להתמקד במקצועיות ובסילוק תביעות. כאן היתרון של הסוכן".

כיצד לדעתך עליהם להתמודד כדי להתגבר על אותן חששות?

"חששות בעסקים זה משהו יומיומי. כבעל עסק, כל יום הוא יום חדש ובכל יום יש חששות חדשים שצצים. המיקוד חייב להיות בתדמית ובשיווק, מוצרים רווחיים לעסק על המדפים המרכזיים ובהחלט למקצע את הצוות במשרד הסוכן. ניתן להגיד שאצל הדור החדש בענף רוב החששות לא קיימים כי הם לא מחוברים לאופי הוותיק אלא מייצרים עשייה חדשה, מאוד רווחית ומאוד ממוקדים בדיגיטציה. בענף האלמנטרי זה שונה מחיים ובריאות ובטח בפיננסים".

לסיכום, מה המסר שלך למנהלי עסקים בעידן הנוכחי?

"בעידן של חוסר ודאות ומלחמה, ניהול עסק חייב להישאר מקצועי ושירותי עם חשיבה אסטרטגית נכונה. תכניות עבודה ולוח תוצאות קבוע שמסתכלים עליו. אני מאמין בעובדים טובים ובקשרים בין אישיים, ניהול כלכלי, אנרגיות טובות ויצירתיות להצלחת העסקים".

• הריאיון פורסם לראשונה במגזין עדיף "מעגלי צמיחה", נובמבר 2024

לקריאת המגזין – לחצו כאן