"ההוצאה השוטפת של משקי הבית גדלה בשנה האחרונה בצורה משמעותית עקב הזינוק בריביות אשר הגדילו משמעותית את גובה ההחזר החודשי על ההלוואות השונות. הגידול בריביות כאמור בשילוב גורמים נוספים כגון יוקר המחיה ומלחמת חרבות ברזל, הובילו משקי בית רבים למשוך כספים ממוצרי חיסכון שונים בכללם קופות הגמל להשקעה וקרנות ההשתלמות. כל זה הוביל לירידה של עשרות אחוזים בהפקדות נטו במוצרים אלו לעומת שנת 2022". כך מסביר אייל סיאני, בכיר בענף הפיננסים והביטוח וחבר ועדת הפיננסים בלשכת סוכני הביטוח.

"עם זאת", מוסיף סיאני, "חשוב לדעת כי ישנן לא מעט משיכות הנובעות מפאניקה מיותרת של הלקוחות ואינן מוצדקות מבחינה פיננסית אשר אף גורמות לנזק כפול ללקוח – אובדן תשואות ואי ניצול הטבות המס.

דבריו של סיאני משתקפים בנתונים המסכמים משיכות/הפקדות של הציבור ב-2023 בקרנות ההשתלמות ובקופות הגמל להשקעה, המצביעים על ירידה משמעותית בהפקדות נטו (=הפקדות בניכוי משיכות) של הציבור בשני מוצרי החיסכון הללו בהשוואה לשנת 2022.

המשיכות בקרנות ההשתלמות הסתכמו בשנת 2022 בכ-16.5 מיליארד שקלים לעומת הפקדות של כ-31 מיליארד שקלים. כך שההפקדות נטו באותה שנה הסתכמו בכ-14.5 מיליארד שקלים.

לעומת זאת, בשנת 2023 הסתכמו המשיכות בקרנות ההשתלמות בכ-22.6 מיליארד שקלים וההפקדות בכ-33.8 מיליארד שקלים, כך שההפקדות נטו ב-2023 הסתכמו בכ-11.2 מיליארד שקלים. סכום המבטא ירידה של 23% בהפקדות נטו לעומת 2022.

בקופות הגמל להשקעה נרשמה ב-2023 ירידה חדה עוד יותר בהפקדות נטו בהשוואה לשנה שקדמה לה. המשיכות ב-2022 הסתכמו בכ-3.9 מיליארד שקלים לעומת כ-4.8 מיליארד שקלים ב-2023. ההפקדות הסתכמו ב-2022 בכ-9.6 מיליארד שקלים לעומת כ-8.3 מיליארד שקלים ב-2023, כך שההפקדות נטו ב-2022 הסתכמו בכ-5.7 מיליארד שקלים לעומת הפקדות נטו שהסתכמו ב-2023 בכ-3.5 מיליארד שקלים – פער משמעותי של 38% בהפקדות נטו של הציבור.

תפקיד הסוכנים

סיאני משתף כי בשנה האחרונה התייעצו עמו לא מעט סוכני ביטוח בשל החשש הגדול לסיכון העסקי הקיים בתיק הלקוחות שלהם, בין היתר בגלל הגידול במגמת המשיכות. "לשמחתי, אותם סוכנים הצליחו להסיר את החשש וניהלו את האירוע הזה באופן מושכל באמצעות גישה נכונה ומקצועית ובחינת אלטרנטיבות חכמות יותר עבור הלקוחות, מה שהביא לבסוף גם לצמיחה עסקית".

כך לדוגמה, לקוח של אחד הסוכנים הללו ביקש למשוך מקרן ההשתלמות 1.2 מיליון שקלים בתחילת 2023 לאור קשיי נזילות זמניים. בוצעה בחינה של התיק, מקורות המימון והאלטרנטיבות השונות, כאשר לבסוף הלקוח החליט לא לבטל את משיכת הכספים. "הסוכן התקשר אלי לאחרונה ושיתף אותיכי בפגישת שירות שקיים לאחרונה עם הלקוח, הלקוח בירך אותו דקות ארוכות לאחר שגילה כי זכה להרוויח ב-2023 סכום של כ-240 אלף שקלים עבור הכספים שלא משך. אותו לקוח הפך בין רגע לשגריר משמעותי ביותר של הסוכן בקרב לקוחות פוטנציאליים".

סיאני מדגיש: "לא מעט מהלקוחות אינם יודעים לשלוט בסיטואציה אלא הסיטואציה שולטת בהם ואף גורמת לחלקם לתגובות שרשרת לא רציונליות. בדיוק כאן נכנס סוכן הביטוח – ה'רופא הפיננסי' של הלקוח אשר תפקידו לזהות מי מהלקוחות עשוי להיות מושפע מהסיטואציה, הן ברמה הרגשית והן המעשית, ולפעול מולו מבעוד מועד".

בהקשר זה יש לו מסר חשוב לסוכנים: "לא לחשוש. אם הלקוח היה מחפש רק מחיר, אזי כנראה שסוכן הביטוח לא היה מטפל בו. הלקוח מחפש ערכים מוספים ולכן הוא נמצא תחת טיפולו של סוכן הביטוח. סיטואציות מעין אלו מהוות הזדמנות מעולה להביא לידי ביטוי את הערך העצום של סוכן הביטוח שיחסוך ללקוח דפיקות לב ואף כסף רב והכי חשוב – ישפר את רמת שביעות הרצון והנאמנות של הלקוח. תעשו טוב והטוב יחזור אליכם כפליים גם בהיבט העסקי כי בסופו של יום – עסקים עושים עם אנשים".