הטכנולוגיה, כיום, היא מנוע הכלכלה, הידע והמידע בעולם שבו אנו חיים, והמתכנן הפיננסי הוא הגשר המחבר בין הידע ובין הצרכנים. אך ככל שטכנולוגייה מתקדמת, יותר ויותר שירותים פיננסים, שבעבר הועברו על ידי בני אדם בפגישות פנים אל פנים, ניתנים כיום – הודות לטכנולוגיה – בשירות עצמי.
ההתפתחות החדשה בעולם, הכובשת שווקים ברחבי העולם, קיבלה את השם רובו-ייעוץ או Robot Advisors. שירות זה מיושם בהצלחה רבה בארצות הברית ובשנה האחרונה, גם בחמש חברות גדולות בקנדה.
ניווט בין דורי
אנשי מקצוע רבים בתחום הפיננסי-פנסיוני שואלים את עצמם האם תופעה זו היא איום לקיומם, או שמא שלב נוסף באבולוציה של התעשייה, שעשוי דווקא לעודד את האוכלוסיה לחסוך יותר ולקבל אחריות על גורלה הפיננסי.
וכך, המציאות החדשה שנוצרה תפעל לטובתם, כאשר הלקוחות יחפשו ליווי של איש מקצוע הנאמן להם, שיסייע בניווט מוצלח במבוך המוצרים, המיסוי וההיבטים המשפטיים, במגמה להגשים יעדי חיים ולהשיג בטחון.
עובדה נוספת, המטרידה את אנשי המקצוע בתחום הבנקאות והבנקאות הפרטית, במערכות הייעוץ והתפעול העולמיים, נוגעת לסכומי כסף אדירים. מדובר ב-30 טריליון דולר, האמורים לעבור במהלך העשור הקרוב, או זה שאחריו, מבני דור ה-baby boomers, הרגילים לייעוץ מסורתי, פנים אל פנים, אל בני דור ה-Y, שרגילים לתקשר באמצעות המחשבים, ולקבל הכל באופן מיידי ואון ליין.
שינוי המודל הבנקאי
בעולם מקובל לחשוב שעולם הייעוץ הפיננסי הינו ענף שמרן. כשהייתי ילד בן חמש, אבא שלי לקח אותי לבנק בהונג קונג וחשבתי שאני נכנס למקדש. הבנק של פעם היה מקדש לכסף, הכל מעוצב בשיש, מעוטר בפסלים של אריות ועל הקירות פרסקו של מיכאלאנג'לו.
הבנקאות הפרטית נבנתה על ערך שמירת הפרטיות, והתבססה על הרכיב האישי והסודי. במקומות כמו שוויץ, אנשים היו מוכנים לשלם מחיר גבוה על מוצר של נאמנות (כך הם חשבו), חשאיות ופרטיות.
מאז, המודלים של ייעוץ ובעיקר הייעוץ הבנקאי השתנו. היום הלקוח הוא שמציג את הדרישות, בהן נאמנות מוחלטת. כיום התחרות בשוק לא נוגעת בהכרח לביצועי תיקי ההשקעות אלא הדגש הוא על שירותים ותהליכי עבודה.
רשתות של משקיעים
גם הרשתות החברתיות השפיעו על הציפיות מהטכנולוגיה. קיימות היום רשתות חברתיות של המשקיעים, שמשמשות אותם בקבלת החלטות. משקיע יכול לצאת מהקופסא של מה שהציע היועץ שלו וממש לראות ולבחון מה עושים משקיעים אחרים ברחבי העולם. גם זה יהיה חלק בלתי נמנע מהחיים של ההשקעות והמשקיעים בעתיד.
לצד היתרונות ללקוח, קיימת בעיית עודף המידע. השינוי הטכנולוגי הפך את המידע לנגיש, אך ריבוי המידע מקשה על הלקוח לקבל החלטות ראויות. למרות ההתפתחות המהירה של הרובו-ייעוץ בארצות המערב, אשר עשוי להצליח גם בישראל, הטכנולוגיה לא מהווה תחליף לאיש המקצוע, ששם את המטרות והיעדים של לקוחותיו בקדימות עליונה.
מערכות הרובו-ייעוץ צפויות להחליף את הפגישות פנים אל פנים עבור לקוחות שנמצאים בשלב תחילת הצבירה שלהם וזקוקים לייעוץ פשוט יחסית (איפה לצבור, כמה זה עולה), אשר יגובו בייעוץ אישי נקודתי.
תפקיד עם ערך
העולם שבו תפקיד איש המקצוע בעולם הפיננסי-פנסיוני היה לתווך בין המוצר ובין הלקוח צפוי לבוא לקיצו. הלקוח לא ישלם יותר לאיש המקצוע על מנת שימכור לו מוצר, אלא רק במידה ויעניק לו ערך ממשי, הכולל אסטרטגיה שבאמצעותה הלקוח יכול לממש את שאיפותיו ברמת הסבירות הגבוהה ביותר.
התפתחות הטכנולוגיה היא צעד מבורך, ואנו צריכים לעודדה במקום לא לפחד ממנה. היישומים המתקדמים יכולים לסייע לאנשי המקצוע בדרכי ההתקשרות עם הלקוחות, וכן במעקב יעיל אחרי יישום תהליך העבודה שנבנה עבורם.
הכותב הינו מנכ"ל GIS – חברת פתרונות השקעה גלובאלים, ויו"ר איגוד המתכננים הפיננסיים בישראל