"הבנקים הפועלים בתחום הפנסיה אינם אהודים בתור השחקן החדש בשוק ונתפסים כאיום על התעשייה", כך אמר היום (ג') רו"ח רועי אופיר, מנהל אגף הייעוץ בבנק דיסקונט. אופיר אמר את הדברים במסגרת עימות 'אחד על אחד' שהתקיים במסגרת ועידת עדיף מול יובל ארנון, מנכ"ל משותף בארנון את וינשטוק. הדיון, בהנחיית ניסים ג'רבי, שותף ומנהל בחברת הייעוץ JTG, עסק בשאלה מיהו הגורם המקצועי שילווה את הלקוח – סוכן מול יועץ?
אופיר התייחס לטענותיו של ארנון אודות כישלון הבנקים בזירה הפנסיונית, כאשר הצפי היה ל-150 אלף לקוחות מיועצים בכל שנה, בעוד משנת 2008 חלה ירידה בכמות הלקוחות המיועצים. אופיר הסביר כי בשוק קיימים מודלים אחרים של ייעוץ, כמו בשוק ההשקעות, שהנם רווחיים. "בעוד שבשוק ייעוץ ההשקעות השכיל המחוקק לדאוג מראש למסלקה, הרי שבשוק הפנסיוני המידע אינו שקוף ללקוח, ואת זה אמורה לפתור המסלקה הפנסיונית. "גם עמלת ההפצה הנוכחית היא בעייתית, לצד העובדה שלא פתחו את האפשרות לביטוח בפני הבנקים", ציין אופיר את המגבלות המקשות על שגשוג הייעוץ הפנסיוני הבנקאי.
בהתייחסו למתן ייעוץ אובייקטיבי כאשר לבנק יש תמונה חלקית בלבד ואינו מתוגמל בגין תיווך ביטוח, ציין אופיר כי "שוק משוכלל הוא שוק בו פועלים מגוון מתווכים, כאשר היצרנים מחויבים לעבוד אתנו במגוון המוצרים".
ארנון התייחס לתרומת הסוכן וליתרון שלו הנעוץ בקשר האישי מול הלקוח. "כיום חלים על הסוכן חובת ההנמקה והתאמת המוצר המתאים. היתרון שיש לסוכנים מול יועצי הבנק הוא העיסוק במכלול צרכי הלקוח והנגישות שלנו ללקוח", אמר.
לדבריו, מודל דמי הניהול החדש מקשה על תחזוקת העסק מבחינה כלכלית. "התפיסה היא של טיפול הוליסטי ללקוח על ידי הסוכן. יש לנו את הכלים להציע ללקוח מוצרים נוספים, כך שיתאפשר לנו להתפרנס בכבוד", אמר.
ארנון סיכם כי יש בשוק מקום גם ליועצים וגם לסוכנים, אולם אין תחליף לקשר של הסוכן עם הלקוח.