לפני כשבועיים ערכתי פגישה עם טים קהיס, מתכנן פיננסי מבכירי התעשייה הזאת בארה"ב, ששימש בעבר כיו"ר מועצת המנהלים של ארגון מתכנני הפיננסים העולמי.
הקשר נוצר בעת ביקורו בישראל של נואל מיי, מנכ"ל הארגון העולמי של המתכננים הפיננסים. באחד מהמפגשים ציינתי בפניו שאני מתעתד לצאת למספר שבועות בארה"ב וקנדה וביקשתי ממנו להיפגש עם מתכנן פיננסי מקומי על מנת ללמוד מעט מניסיון של 40 שנות פעילות של הארגון.
הופנתי לטים קהיס, שלדבריו מנהל את רשת המתכננים הפיננסיים הפרטית הגדולה ביותר בארה"ב. בבעלותו 7 משרדים ו-130 עובדים שמנהלים עבור לקוחותיהם נכסים של 7.5 מיליארד דולר. תים פועל כ-40 שנה בתחום. לאחר סיום לימודי המשפטים שלו ניהל בין השאר בבנק אוף אמריקה ובחברת הייעוץ דלויט את תחום הייעוץ הפיננסי, קודם שהפך לעצמאי. קהיס פעיל מאוד בארגון המתכננים הפיננסיים העולמי וכאמור, הוא שימש בעבר כיו"ר מועצת המנהלים של הארגון לקדנציה אחת וגם היום הוא אחד משבעת הדירקטורים. הוא זה שהביא את בשורת התכנון הפיננסי לסין, שנכון להיום פועלים בה עשרות אלפי מתכננים שסיימו את לימודיהם, מחזיקים בתואר ופעילים כמתכננים פיננסיים.
נאמנות מוחלטת ללקוח
נפגשנו בסנטה ברברה קליפורניה. לאחר כמה משפטי היכרות קצרים פרסתי בפניו בקצרה את הסיטואציה של שוק החיסכון הפנסיוני בישראל ושמעתי ממנו סקירה קצרה על השוק העכשווי בארה"ב. ערכנו דיון מעמיק לגבי נושא הנאמנות ללקוחות. לדבריו, גם מי שאינו מתכנן פיננסי הפועל תחת קוד אתי מנסה להעביר מסר של נאמנות מוחלטת ללקוחות, גם אם זה אינו מדויק כל כך.
במהלך הראיון עמו התשובות לא היו חד משמעותיות, מאחר שגם בארה"ב, חרף הניסיון הרב, התעשייה עדיין נמצאת בשלבי חיפוש והגדרה עצמית לדבריו.
האם המתכננים הפיננסיים בארה"ב פועלים כיחידים או בקבוצות?
כמעט ולא קיים מצב של פעילות של מתכנן בודד. מאחר שהמתכנן זקוק למערכת תומכת יקרה מאוד אין כמעט באפשרותו לממן פעילות כזאת באופן עצמאי. המתכננים בארה"ב פועלים בדומה למשרדי עורכי דין בכמה ורסיות. יש כאלו שעובדים במשרד עם עוד מתכננים וחולקים ביניהם את הוצאות התפעול המרובות, כאשר ההכנסות הן על פי פעילותו של כל מתכנן בנפרד. ישנן שותפויות של מספר מתכננים בחברה אחת עם חלוקת מניות משתנה. וישנם גם ארגונים שהם בבעלות פרטית ומעסיקים מתכננים ובעלי מקצוע שונים שעובדים שם כשכירים.
מהם הנושאים שהתכנון הפיננסי בארה"ב מקיף?
גם כאן ישנה חלוקה על פי תחומי המיקוד והנוחיות של כל מתכנן. ישנם כאלו שמעדיפים להתרכז בתחום אחד בלבד, למשל נושא ניהול הכספים. אולם מרבית המתכננים מטפלים בכל רבדי החיים של המשפחות המטופלות דרכם. התחומים העיקריים הם כמובן טיפול בנושא הפרישה וניהול הכספים הפנסיוניים. יחד עם זאת מטופלים על ידי המתכננים בארה"ב גם נושאים כמו ניהול כלכלי שוטף, אשראי פרטי ועסקי, כולל טיפול במשכנתאות.
מהו אופן החיוב של הלקוחות?
גם כאן התשובה איננה חד משמעית. לדברי קהיס כל זמן שהלקוח מודע ובגילוי נאות אמיתי ומלא והוא מבין את החיוב זה תקין. ישנם הגובים הכל מהלקוח ולא מהמוצרים שהם מנהלים בעבורו. אלו אותם המתכננים שדואגים להוזלה מירבית עד לרמת COST (עלות) של דמי הניהול והעמלות של הלקוח, ובכך הם מוצאים הצדקה חלקית לגבייה ישירה. ישנם מתכננים, ושוב בגילוי נאות, שמגיעים להסכמה עם הלקוח שהוא משלם חלק משכר הטירחה שלהם והשאר נגבה מתוך המוצרים שהם מנהלים בעבורו.
מה חשיבות מערכות המיחשוב?
כאן קהיס היה נחרץ בדבריו. מתכנן שינסה לעבוד ללא מערכת מיחשוב תומכת לא יהיה מסוגל לתת שירות שעבורו ניתן לגבות שכר טרחה. קיימות לא מעט מערכות שנותנות פתרון מלא למשרדי מתכננים פיננסיים.
כאן הערה שלי (ר.ק.) – יש לזכור שתחום המיסוי הפנסיוני מהיבטי הפקדת ומשיכת כספים בארה"ב נבנה בצורה פשוטה מאוד יחסית ובהשוואה למורכבותו בישראל, הוא פשוט לאין ערוך. כך שהמערכות שם בעיקרן מטפלות בבדיקת הנכסים מול ההתחיבויות והשינויים שנגרמים בעקבות תוצאות השקעת הכספים.
עבודת המתכנן הפיננסי מול עבודת סוכן הביטוח
האם יש למתכנן הפיננסי מוצרים יחודיים שהוא משתמש בהם בשונה מסוכני הביטוח המקומיים?
כאן מסתבר שישנה בעיה בעצם העובדה שהמפקח על הביטוח בכל אחת מהמדינות שמרכיבות את ארצות הברית אמור לאשר מוצרים יחודיים או מוצרים מוזלים, דלי או נטולי עמלה לסוכן. בדרך כלל אין למפקח על הביטוח רצון לאשר מוצרים כאלו בגלל נושא הפליית לקוחות.
מהו אופן החיוב של הלקוחות?
במרבית המקרים על ההכנה הראשונית של התיק נגבה תשלום חד פעמי שכולל בדרך כלל את השנה הראשונה. מכאן קיימות כמה וורסיות. ללקוחות שכספם מנוהל על ידי המתכנן נגבה סכום על פי עבודות שמתבצעות עבורם כמו לדוחות או מפגשים.
לקוחות שכספם אינו מנוהל על ידי המתכנן – במרבית המקרים גובים החל מהשנה השנייה סכום קבוע ללא קשר לעשייה ישירה. אם ניתן להשוות זה דומה לסכום החודשי שעצמאי משלם משלם לרואה החשבון שלו אצלנו וזה מתאזן עם כמות המטלות שהוא מבצע.
האם התכנון מכוון פרישה בלבד?
נושא הפרישה הוא בהחלט נושא משמעותי ועיקרי שמטריד את המשפחה האמריקאית, אולם הוא לא הנושא היחידי, (יש לזכור כי בניגוד אלינו יש בארה"ב מס ירושה כבד מאוד – ר.ק.). נכון להיום הוא מיועד ללקוחות עם ערך נכסים של מעל 10 מיליון דולר, אולם ישנה כוונה להחזיר אותו לתקרות של פעם שהיו בסביבות 2 מיליון דולר. אם ניקח בחשבון שהמס הוא בגובה של 45% נבין שזה מטריד מאוד את אותן המשפחות החשופות לתשלום וגם כאן ישנם תכנוני מס שאת חלקם אני מכיר באופן אישי מתקופת הפעילות שלי בתחום הזה בעבר. אולם, כאמור זה איננו הנושא היחידי. יש את נושא התנהלות הכספים ויותר מכל צריך לזכור שהמתכנן האמריקאי בדומה לעמיתיו בכל העולם יעמוד לרשות לקוחותיו על פי צרכיהם המיוחדים.
האם המתכנן הפיננסי משתמש במומחים חיצוניים?
בכל מקרה כזה וכמובן בתיאום מלא ומראש מחייבים את הלקוח בחברות הגדולות, כמו שלו. ישנם מומחים כאלו המועסקים על ידי החברה אולם, ללא קשר החיוב הוא נפרד משכ"ט של המתכנן.
מהי תכיפות הפגישות המומלצת עם הלקוחות?
כמובן שזה אינדיבידואלי ועל פי הסכמות מראש שמתומחרות מראש, אולם על מנת לגבות שכר טרחה ולשמור את הלקוח מעודכן ישנו צורך במפגשים רבעוניים.
ההזדמנות להציץ לתוך העולם המתפתח של תכנון פיננסי בארה"ב עם אחד מבחירי התעשייה היא חיזוק משמעותי לגבי הדרך והתחום בהם בחרתי. אין לי ספק שהתעשייה בישראל תזכה לחיזוק משמעותי מכניסת המתודה הבינלאומית והמיקוד בצרכן.
הכותב עוסק בתחום הפנסיוני משנת 1979 ומנהל עבור לקוחותיו את הנושאים הפנסיוניים שלהם. בעבר עסק בתחום זה בארה"ב כברוקר עצמאי בתחום הביטוח. בוגר קורס מתכננים פיננסיים.
0