עולם האינשורטק, אשר תופס תאוצה משמעותית בשנים האחרונות, נשען בעיקרו על טכנולוגיה חדשה, רצוי משנה סדרי עולם, ועל פתרונות מחוץ לקופסה. אך חייב נדבך נוסף וחשוב שבלעדיו הוא לא יתקיים. וזו השקעה כספית בתחילת חיי הסטרטאפ ובהמשך חיי הסטרטאפ כדי להצליח. בלי השקעה של קרנות השקעה, חברות ביטוח, בנקים ויזמים, הקטר של האינשורטק לא יגיע ליעדו. האם למונייד הייתה קיימת היום ללא הגיוס הראשוני בסך 13 מיליון דולר? ואחר כך גיוסים נוספים שאפשרו לה להתרחב ולשגשג עד שנהפכה לחברת יוניקורן? 
לכן, תחום ההשקעות בחברות הביטוח השתנה בשנים האחרונות, ולהבדיל מוועדות השקעה לחסכונות של הלקוחות (פנסיה, גמל, מנהלים והשתלמות) המצריכים מידע ספציפי ובחינות ארוכות יחסית, השקעות בטכנולוגיה ובסטרטאפים מצריכות כבר מידע ומיומנויות אחרים לחלוטין, ולכן רוב החברות הפרידו בין ההשקעות של הלקוחות והנוסטרו לבין השקעות ספציפיות בטכנולוגיה ובסטרטאפים. לחברות הביטוח יש היום יותר ביטחון וידע בהשקעות אלה כחלק מהשינויים בענף והתרומה של גיבוי ממשלתי להשקעות אלה, אך מצד שני הן מכריחות את החברות לתהליכים ארוכים שמעלים את רף הסכומים שהחברות מעוניינות להשקיע בהן והזמן לאישורים שבדרך כלל אין לסטרטאפים צעירים. כדי להבין יותר לעומק, שוחחתי עם תומר גולדברג, מנהל ההשקעות האסטרטגיות והאלטרנטיביות של חברת הביטוח הראל.
כמי שמגיע מחוץ לענף הביטוח ובעל ניסיון בינלאומי עשיר בייעוץ ובהשקעות, כיצד אתה חווה את עולם הביטוח והאינשורטק בפרט?
"הרקע שלי בהשקעות מגיע כמעט כולו מעולם האנטרפרייז, בעיקר מסיסקו. אין ספק ששנים זו הייתה הקטגוריה המובילה בישראל עם המון הצלחות, חברות גדולות שנבנות לצד רכישות ומרכזי פיתוח בינלאומיים שנבנים בישראל. אני חושב שכצופה מן הצד בשנים האחרונות – אין ספק שהתחום הלוהט הוא כל החדשנות שזורמת לתוך עולמות הפיננסים. במידה רבה, יש המון מקום לחדשנות ובניית מודלים חדשים הן בתמחור, בבניית המוצר ובטכנולוגיה שמוצאת את מקומה בפינטק.
"אני מאוד מתרשם גם מאיכות היזמים שזורמים לתחום וגם מהאפשרויות שנפתחות עבור חברות ישראליות לבנות מוצרים פורצי דרך עם נגיעה ישירה בצרכן בתוך תחומי העניין הללו. אני חושב שעולם הפינטק, ובדגש עולם האינשורטק, מייצג הזדמנות עבור היזם הישראלי לבנות חברות שמגדירות קטגוריה. אני מאוד מתרשם מחברות כמו Assured Allies שפועלת בתחום הביטוח הסיעודי, Sproutt בביטוח חיים, להגדיר קטגוריה חדשה וגם לייצר ערך בתחום שנראה שאין מה לחדש בו.
"החברות שפרצו את הדרך Lemonade, Hippo, Next Insurance גרמו ליזמים לראות את האפשרות לבנות קטגוריית חדשות ולעשות את כל זה עם קשר חזק לישראל – מה שפעם היה פחות רלוונטי".
"המשקיעים המוסדיים חייבים להיות חלק חשוב מהאקוסיסטם שנבנה בישראל"
כמי שאחראי על ההשקעות הטכנולוגיות של חברת הביטוח הראל, מה היא אסטרטגיית ההשקעות שלכם?
"בכל הצניעות, אני חושב שחברה כמו הראל שמנהלת נכסים בשלל קטגוריות, בונה אסטרטגיה על פני כל קטגוריות הנכסים. אני אמון על חלק קטן בפורטפוליו שמפוקס על ההשקעות של שלב מוקדם בטכנולוגיה. יש לנו חטיבת השקעות חזקה מאוד שמשקיעה בכלל השלבים. אני חושב שמה שאני מביא פה לשולחן – זו יכולת לזוז מהר, להיות מאוד מיושר עם היזמים (אנחנו משקיע פיננסי לכל דבר ועניין), ובסופו של דבר לגבות את החברה עם כל העוצמה הפיננסית שבאה עם הראל בשלבים מאוחרים.
"אנחנו מאמינים גדולים בכך שהכיסוי שלנו בטכנולוגיה, השקעה בקרנות הון סיכון מובילות וההשקעה בשלבים מוקדמים, תוביל להחזרים משמעותיים עבור החברה ועבור העמיתים.
"בעיני, המשקיעים המוסדיים חייבים להיות חלק חשוב מהאקוסיסטם שנבנה בישראל ובניית סט היכולות הזה היא סופר חשובה עבור ציבור החוסכים ועבור החברה בישראל. אנחנו חייבים להיות חלק מבניית הסיפור הזה של אומת הייטק עם דגש על בניית חברות גדולות, שמובילות את הקטגוריה שלהן ויכולות להיות חברות ענק בקנה מידה עולמי. אין סיבה שתהיינה פה צ׳ק פוינט או נייס רק פעם בעשור. אנחנו יכולים להקים פה חברות של 50 מיליארד דולר שמתחרות בלי בעיה בחברות הענק האמריקאיות. אני חושב שזה מאוד נכון בשוק האנטרפרייז, פינטק, אבל גם בשוק הבריאות. אין סיבה שחברות כמו ביונד ביולוג׳יקס אוeleven therapeutics לא ימשיכו לפתח פלטפורמה אינובטיביות משמעותיות".
האם חייבת להיות הלימה בין ההשקעות לבין פתרונות ליבה של החברה?
"אני כאמור משקיע פיננסי. אם יש אפשרות להביא ערך לחברה דרך חיבור להראל (כלקוח, כספק כוואלידציה עסקית או טכנולוגית) – אנחנו בהחלט נעשה זאת. הכוונה והמטרה של ההקצאה שלי – היא להשיא תשואה מקסימלית. ככזו – אנחנו שוקלים את ההשקעות דרך פריזמה כלכלית כמו קרן הון סיכון חיצונית. אנחנו לחלוטין מיושרים עם היזם מבחינת מטרת ההשקעה ונרצה לעזור עד כמה שנוכל דרך קשרים, חיבורים להשקעות המשך ותמיכה פיננסית".
רק לאחרונה השקעתם בחברת אינשורטק ישראלית – sproutt. שתף אותנו מה היו השיקולים ומדוע זו השקעה מעניינת לחברת הראל? לאן אתה צופה שהחברה תגיע בשנים הבאות?
"אני תמיד מתחיל השקעה דרך הפריזמה של הצוות. מה שכבש אותי בתחילת הפגישות היה הלכידות של הצוות. העובדה שהם כבר עבדו יחדיו ניכרה מההתחלה. בעיני הגישה שלהם, של בניית ביטוח חיים דיגיטלי תוך חיתום מהיר, הוא סופר מעניין כי מדובר בתחום שמרני מאוד מאוד גדול שזקוק לחדשנות חיתומית ומוצרית. היכולת של הצוות לבנות שיתופי פעולה גם עם מבטחי משנה משמעותיים, עם מקורות הרכשת מידע ולבנות פתרון מהיר ומדויק היה קריטי. אני חושב שהראל מגלה המון עניין בפתרון דומה והיכולת של Sproutt להתרחב מעבר לביטוח החיים הרגיל תהיה מהירה מאוד. אני מאודBullish על החברה ואני צופה שבקרוב תשמע בשורות גדולות".
"ענף הביטוח נמצא לפני שינוי טקטוני מבחינת אימוץ טכנולוגיה ושינוי שיטות עבודה"
באיזה סוגי חברות אתה מעדיף להשקיע? פתרונות ליבה, ייעול ושיפור חווית לקוח, רכישת לקוח, מוצרים חדשים? תשואה?
"אני מחפש צוותים שיכולים לעשות שינוי משמעותי בקטגוריה גדולה. אני אוהב אזורים שקשה לייצר בהם הבקעה ראשונית, אבל בניית מוצר טכנולוגי ו-GTM מאפשר הגנתיות ברמת IP. אני חושב שצוותים טובים ידעו לעקוף בעיות שבוודאי יצוצו במהלך הדרך".
מה לדעתך תהיה הטכנולוגיה שתשפיע הכי הרבה על הענף?
"אני חושב שענף הביטוח נמצא לפני שינוי טקטוני מבחינת אימוץ טכנולוגיה ושינוי שיטות עבודה. בעיני יש כמה שינויים שיש להם פוטנציאל לעשות שינוי גדול – יכולת חיתום אישית ואינדיבידואלית על ידי הערכת סיכון מדויקת יותר – זה יכול להיות דרך פריצות דרך מחשוביות כמו מחשוב קואנטי או למידת מכונה בקצה לטובת ביטוחי בריאות ומניעה. בנוסף, כניסה של ענקיות הטכנולוגיה למשחק תשנה את כללי המשחק בענף. אמזון, גוגל ואפל ייכנסו לקטגוריה של ביטוח – בעיני תחילה דרך ביטוח הבריאות ומניעה ומשם ימשיכו לכלל הענפים.
"חוויית צרכן חדשה גם עם פוטנציאל לשינוי נקודת העבודה – מדברים לא מעט על נושא האמבדד – ואני יודע שאתה תסכים איתי לגמרי. היכולת של חברות הביטוח להטמיע את המעשה הביטוחי בתוך פעולות אחרות דרך APIs הולך לשנות את הדרך שבה אנחנו תופסים ביטוח ויש לו פוטנציאל להיות מהלך מאוד משמעותי.
"את התוצאות של השקעות אלו נחווה בשנים הקרובות אשר יהיו שונות מבחינה טכנולוגית וחוויית לקוח בענף הביטוח לעומת שנים עברו".
• הכותב הינו יזם ומומחה בתחום הטכנולוגיה והחדשנות בעולם הביטוח; שותף מייסד בחברת CI ; בעלים – אריסטו – נגיעות זהב דיגיטליות