בימים אלו מתוכנן השוד הגדול ביותר שהתרחש אי פעם במדינת ישראל. מדובר בשוד של עשרות מיליארדי שקלים, והוא עתיד להתרחש בקול גדול ובחגיגה תקשורתית, לא במחשכים – אלא לאור יום. התקשורת הכלכלית תברך עליו ואף תלחם לקדמו, והממשלה תציג אותו כהישג לטובת הציבור.

סביר להניח שמרבית הציבור אינו מודע למתרחש, למעט החלק הזעום שאולי עוד קורא את החדשות הכלכליות, וגם הוא עשוי לטעות ולחשוב כי מדובר במהלך חיובי.

אין לי אפשרות להסביר מהלך מתוחכם בהיקף שכזה במילים בודדות, אז זה לא יהיה קצר. היות והנושא נוגע לכל אחד ואחת מאזרחי מדינת ישראל, ללא יוצא מן הכלל, אני מקווה שימצאו האנשים שיקראו את ההסבר, למרות אורכו, ואף ישתפו אותו.

מסקנות הרגולטורים – הטעיה או פתרון?

לפני כשנתיים הוקם צוות של משרד האוצר, רשות שוק ההון ורשות התחרות, לבחינת הכשלים בענף הביטוח, הנובעים מבעלותן של חברות הביטוח בחלק מסוכנויות הביטוח (הכוללות, בין היתר, מגה סוכנויות ביטוח, המכונות "מנהלי הסדרים").

צוות הרגולטורים המכובד פרסם לפני ימים אחדים את מסקנותיו. לטעמם, הבעיה היא בכלל לא הבעלות של חברות ביטוח בסוכנויות הביטוח. הבעיה היא היקף העמלות שמשולמות לסוכני הביטוח, המגיעות ל-11 מיליארד שקלים בשנה (כמה מתוכן משולמות לסוכנויות שבבעלות חברות הביטוח, אתם בוודאי תוהים? דווקא הנתון המעניין הזה לא פורסם).

ומהו הפתרון שהציג צוות הרגולטורים המכובד לבעיה?

סוכני הביטוח לא יקבלו עמלה מחברות הביטוח, אלא יגבו את שכר הטרחה שלהם מהציבור. באופן הזה, הם יוכלו לתת לציבור את השירות החשוב שלהם, באופן אובייקטיבי, בלתי מוטה ובשקיפות מלאה. כתוצאה מכך, סכום העמלה העצום שלהם יחזור לציבור דרך הוזלת המוצרים, ומכאן שעלויות הביטוח ודמי הניהול יפחתו.

אם כך הדבר, אזי צוות הרגולטורים הנכבד מצא את הבעיה, מצא את האשמים בה, ומצא את הפתרון.

אין ספק שזה נשמע נהדר, ויש כאן בשורה אדירה לציבור.

אז איפה בעצם הבעיה?

הקוסם והטריק הגדול – איך מעלימים מיליארדים?

המהלך שמובילות חברות הביטוח מאחורי הקלעים הוא גאוני.

כמו בכל קסם בו מעלים הקוסם חפץ, גדול ככל שיהיה, צריך לגרום לקהל להסתכל לכיוון אחר, בזמן שהקוסם מעלים אותו. במקרה שלנו זה קל – הרעל שיש בתקשורת נגד סוכני הביטוח, שחלקו ממומן בתקציבי עתק של חברות הביטוח הישירות, הוא עצום. קל להסיט את האש כנגד סוכני הביטוח. אין דבר שמאחד ציבור יותר מאשר שעיר לעזאזל שניתן להטיל עליו את כל האשמה. גם רשות שוק ההון מורכבת מאנשים, רובם צעירים, גם הם ניזונים מהרעל שקיים בתקשורת כבר שנים רבות, וגם הם מושפעים ממנו ונוטים להאמין בו.

אף אחד לא אוהב להודות בכך, אך מרבית האנשים שונאים לשלם על שירות, בין היתר הם שונאים לשלם עמלות ודמי ניהול cut of the middle man)).

כמו בכל רפורמה מזיקה שכבר ערכה רשות שוק ההון בעבר, גם הפעם, נשלפו מהכובע כל מילות הקסם הידועות: תחרות, הטיה, שקיפות, ניגוד אינטרסים.

אז אחרי שהבנו את התפאורה שבנה הקוסם (חברות הביטוח), וגם התקשורת וגם הרגולטור מסתכלים לכיוון אחד (סוכני הביטוח והעמלות שלהם), כיצד עתיד הקוסם להעלים עשרות מיליארדי שקלים?

אני רוצה להסב את תשומת ליבכם לעוד נקודה, אשר תמחיש היטב מה עתיד לקרות.

עפ"י בנק ישראל, בחודש יוני 2024 החזיק הציבור כ-2.1 טריליון )2,100 מיליארד) שקלים בפיקדונות.

כל מי שמבין מעט בשוק ההון יודע שלפיקדונות יש תחליף פשוט מאוד, שאינו מצריך הבנה בשוק ההון, ואלו הן הקרנות הכספיות, שהריבית שבהן תהא גבוהה יותר באחוזים שלמים מעבר לפיקדונות. הציבור מפסיד מיליארדי שקלים מדי שנה בפיקדונות, שנגרפים לכיסם של הבנקים.

בואו ונניח לרגע, שגורם כלשהו היה מציע לציבור ייעוץ בתשלום לגבי הפיקדונות שלו, ובתמורה לסכום לא משמעותי, הוא היה מפנה את הלקוח לקרן כספית. כמה מאזרחי מדינת ישראל היו משלמים בגין השירות הזה? שיעור זניח (אפילו לא אחוז בודד). עכשיו בואו ונניח כי סוכני הביטוח היו מקבלים עמלה של מספר פרומילים על שיווק קרנות כספיות. מה היה קורה? סכומי עתק היו מופנים לקרנות כספיות. הציבור היה מרוויח מיליארדי שקלים.

נכון, אם העמלה של הסוכן (לדוגמה) תהא 3 פרומיל (%0.3), והתוספת בקרן הכספית ביחס לפק"מ תהא (לדוגמה) %0.2, אזי הלקוח ירוויח (במקרה הזה) "רק" 1.7% (ולא 2.0%), אבל זה בהחלט כדאי, היות והמציאות מוכיחה שהלקוח אינו עושה את השינוי הזה ללא סוכן הביטוח. מעבר לכך – התחרות שהייתה נוצרת הייתה מאלצת את הבנקים להגדיל את הריבית שהם משלמים לציבור על הפיקדונות, וכולם היו מרווחים (גם אלו שהיו נשארים בפיקדונות).

אבל זה לא יקרה, היות וקרטל הבנקים יפסיד מיליארדי שקלים, ויהיה קל מאוד ללוביסטים שלו לתקוף את המהלך הזה – שהרי סוכני הביטוח הם (לכאורה) לא אובייקטיבים ומוטים. זה לא יקרה, היות ואנשים שונאים לשלם עמלות. וזה לא יקרה, יותר מכל סיבה אחרת – היות וכוחם של הבנקים הוא מעבר למה שכולנו מדמיינים.

פגיעה בתחרות – מי ירוויח ומי יפסיד?

סוכני הביטוח הם מחוללי התחרות בענף הביטוח הפנסיוני, ובענף הביטוח כולו. אם חברות הביטוח יצליחו להעלים אותם, הן יצרו קרטל, בדיוק כפי שקיים בבנקים.

אחת הבעיות החדשות שהרגולטור ניצב בפניהן בימים אלו היא היעדר השירות לאזרחים בעלי שכר נמוך. מדוע? היות ולפני מספר חודשים, החליטה אחת מהחברות המנהלות של קרנות הפנסיה, כי היא אינה משלמת יותר עמלה לסוכן ביטוח בגין פתיחת קרן פנסיה, במקרים בהם השכר נמוך. בתוך מספר חודשים בודדים, ישרו עמה קו יתר החברות המנהלות של קרנות הפנסיה (כמקובל בקרטל) – וכך נוצרה הבעיה.

לכאורה, אין שום בעיה – הרי כל אדם יכול לשלם כסף לסוכן ביטוח פנסיוני או יועץ ביטוח פנסיוני ולקבל שירות – אבל ברור לכל בר דעת שזה לא יקרה. אותו אדם יכול ללכת לבנק ולקבל ייעוץ פנסיוני – אבל גם זה לא יקרה. הבנקים הם לא באמת יועצים פנסיונים אובייקטיבים, אלא משווקים (מוסווים) לכל דבר ועניין, המקבלים עמלת הפצה אחידה של %0.25 מהצבירה בקרן הפנסיה של הלקוח.

מחד גיסא, לקוח בעל שכר נמוך אינו מעניין את הבנק (0.25% מהצבירה של בעל שכר נמוך בקרן פנסיה הוא סכום זניח שאינו מכסה את השירות). מאידך גיסא, תשלום של 0.25% מהצבירה בקרן הפנסיה לבנק כעמלת הפצה, זה הרבה יותר ממה שאמור לקבל סוכן ביטוח פנסיוני כעמלה על פתיחת קרן פנסיה (ולכן לחוסך יישאר בטווח הארוך הרבה פחות בפנסיה).

והבעיה הזו, שנוצרה רק לאחרונה, ממחישה את מה שעתיד לקרות לכל הציבור ברגע שיבטלו את העמלות של סוכני הביטוח – והיא רק קצה הקרחון.

מעת לעת, אני קורא פוסטים של סוכני ביטוח, המנסים לשווק את עצמם. בפוסטים האלו הם מספרים על לקוח שהם נפגשו עמו, העבירו אותו מביטוח מנהלים לקרן פנסיה, וחסכו לו מאות אלפי שקלים (ולפעמים מיליוני שקלים). ברוב המקרים, דמי הניהול שישלם הלקוח שלהם, נמוכים מדמי הניהול בקרנות ברירת המחדל (קרנות ברירת המחדל הן קרנות הפנסיה שזכו במרכז, לכאורה, שניהלה רשות שוק ההון לבחירת קרנות פנסיה לציבור בדמי ניהול מופחתים, שהיה מכרז תפור, ולא התקיימה בו כל תחרות מכל סוג שהוא).

האם הלקוח אכן הרוויח מאות אלפי שקלים? חד משמעית כן. האם הלקוח שילם כסף לסוכן הביטוח בגין השירות המדהים שקיבל? כמעט ואף פעם לא. האם הלקוח פנה לסוכן הביטוח לקבלת השירות הזה? ברוב המכריע של המקרים לא.

ברובם המכריע של המקרים, התהליך הוא כזה:

• סוכן הביטוח השקיע זמן וכסף בשיווק, בכדי להגיע ללקוח.

• סוכן הביטוח הפציר בלקוח להיפגש עמו, וזה הואיל בטובו לעשות כן.

• סוכן הביטוח השקיע שעות רבות במשיכת מידע, בניתוח תיק ובמתן הסברים ללקוח, עד שזה התרצה וחתם.

• מיד לאחר מכן, פנה מערך שימור התיק של חברת הביטוח ללקוח, הכפיש את סוכן הביטוח, הסביר ללקוח שהסוכן מוטה על ידי עמלות (וזה קל – הוא פשוט שלח לו כתבות מהעיתון), והציע לו להישאר במוצר ישיר.

• פעמים רבות הציג שימור התיק ללקוח נתונים לא מדויקים, ואף שגויים.

• בשונה מהסוכן, שהיה מחויב על פי חוק לבחון את התיק של הלקוח ולערוך עמו תהליך מקיף, שימור התיק לא עשה זאת (למרות שגם הוא מחויב בכך על פי חוק – רק שרשות שוק ההון אינה אוכפת את החוק למול שימור התיק).

• פעמים רבות, כאשר שימור התיק החתים את הלקוח על ביטול העברת מוצר אחד, הוא לא התייחס לכך שמוצר זה הוא רק חלק מתיק המתנהל אצל מספר גופים, וביטול מוצר זה "פורם" תכנון שלם ומותיר את הלקוח בפני שוקת שבורה ולעיתים אף בחוסר ביטוחי.

• סוכן הביטוח השקיע עוד שעות עבודה רבות, בחלק מהמקרים הצליח להתגבר על שימור התיק, ובחלק לא (ובמקרים אלו הוא השקיע שעות רבות של עבודה, ללא כל תמורה).

השורה התחתונה: בהיעדר סוכן הביטוח, הלקוח היה נשאר בביטוח המנהלים, ומפסיד מאות אלפי שקלים, שהיו נגרפים לכיסה של חברת הביטוח.

לסוכני הביטוח יש תועלת עצומה לציבור. בשנת 2008 נוצר צו ההרחבה לביטוח פנסיוני מקיף במשק, הידוע בכינויו "חוק פנסיית חובה". מאות אלפי אזרחים צורפו לביטוח פנסיוני תוך חודשים בודדים, ומיליוני אזרחים מאז. היעדר הביטוח הפנסיוני כמעט והוכחד. האם מדינת ישראל השקיעה כספים במערך אכיפה משמעותי כנגד מעסיקים שמפרים את הצו? ממש לא. האם מדינת ישראל השקיעה סכומים משמעותיים במסע הסברה לציבור? ממש לא. מי שהביא ליישומו של צו ההרחבה, היו סוכני הביטוח.

סוכני הביטוח הם מחוללי התחרות בענף. הם אלו שגורמים לגופים המוסדיים (חברות הביטוח, החברות המנהלות של קרנות הפנסיה וקופות הגמל) להוריד את דמי הניהול ואת עלויות הביטוח.

מרביתו המכרעת של הציבור לא תשלם לסוכן או יועץ ביטוח פנסיוני בגין שירות או ייעוץ פנסיוני, ומרביתם של סוכני הביטוח ייעלמו. ויחד עם סוכני הביטוח, תיעלם גם התחרות. השירות יהפוך דיגיטלי ובלתי נגיש, והמחירים יעלו – בדיוק כפי שקיים בבנקים. הגופים המוסדיים יוכלו למכור לציבור ככל העולה על רוחם – בדיוק כפי שהבנקים מוכרים לציבור פיקדונות, במקום קרנות כספיות.

הכשרת סוכני הביטוח: הפספוס של הרגולציה

ב-14 השנים האחרונות יצא לי להרצות לאלפי סוכני ביטוח, ועם עשרות מהם יצא לי לקיים שיחות אישיות. פגשתי סוכנים ותיקים, הגונים, שרוצים בטובת הלקוח, ואינם מונעים משיקולים זרים או מעמלות. ולמרות זאת, חלקם אמרו לי כי הם מרגישים שאני מלמד אותם את הענף מחדש. חלקם אף אמרו לי בצער עמוק ובגילוי לב אמיץ, שהתחוור להם בהרצאה שלי, שכבר שנים הם מטעים את הלקוחות שלהם.

איך זה יכול להיות?

רשות שוק ההון שבמשרד האוצר היא הגוף שאחראי על הסדרת הענף ועל עריכת הבחינות לסוכני הביטוח, לצורך קבלת רישיונם. הבנתם נכון, הגוף שמסמיך את ואחראי על סוכני הביטוח, הוא זה שרודף אותם. מחד גיסא, הבחינות של סוכני הביטוח מאוד קשות, והן כוללות חומר מקצועי מורכב, שלסוכן הביטוח אין בו כל צורך (כגון אופציות וחוזים עתידיים). מאידך גיסא, בחינות אלו אינן כוללות שאלות לגבי טיב המוצרים שיימכרו ללקוח, לגבי עדיפות מוצר אחד על פני משנהו, ושום התייחסות לאופן בו אמור להיבחן תיק הביטוח הפנסיוני של הלקוח, לצורך מתן המלצה מיטבית. הסיבה לכך פשוטה – קריטריונים שכאלו לא נקבעו מעולם.

כאשר רופא נדרש לעשות ניתוח, יש לכך פרוטוקול מחייב. הוא לא חותך איפה שבא לו ועושה ככל העולה על רוחו. כאשר רו"ח עורך ביקורת או מגיש דוח למס הכנסה, יש לכך כללים מקובלים. כאשר מוסכניק מתקן את הבלמים, יש לכך כללים מקובלים. בכל ענף קיימת פרקטיקה מקובלת. רק בענף הביטוח הפנסיוני אין, ואיש הישר בעיניו יעשה.

אז אם רשות שוק ההון, שאחראית על רישוי סוכני הביטוח, אינה מלמדת את הסוכן מה עדיף ללקוח, אז מי כן מלמד אותו? ניחשתם נכון – חברות הביטוח.

חברות הביטוח עושות זאת באופן מתוחכם ומוסווה כהלכה. שטיפת המוח שהפעילו חברות הביטוח בעשרות השנים האחרונות, היא מעבר לכל מה שתוכלו לדמיין. אתן רק דוגמה אחת. תארו לעצמכם שחברת הביטוח תיקח מרצה מצוין, כריזמטי ובעל שם, ותשלם לו ממיטב כספה על מנת שילמד את סוכני הביטוח את יתרונותיו של ביטוח המנהלים. סוכן הביטוח קיבל רושם מוטעה כי ביטוח המנהלים עדיף. המרצה, מצדו, לא שיקר – הוא תיאר את יתרונותיו של ביטוח המנהלים, ורק "שכח" לציין, שבשורה התחתונה, ביטוח המנהלים נחות ביחס לקרן פנסיה.

הרגולטור הפקיר את הכשרתם המקצועית ועיצוב תפיסתם של סוכני הביטוח בידי חברות הביטוח ושלוחיהן, ואפשר להן לקיים שטיפת מוח מניפולטיבית במשך עשרות שנים, ולהביא את סוכני הביטוח לשווק מוצרים נחותים, אשר אושרו על ידי אותו רגולטור עצמו.

 דרכים לשיפור: עקרונות והמלצות לפעולה

אני לא כותב את הדברים מתוך דאגה לסוכני הביטוח. מדובר באנשים מוכשרים וחרוצים, אשר הצליחו לשרוד באחד העיסוקים הקשים והמושמצים ביותר שיש, כך שאני די בטוח שהם יצליחו למצוא פרנסה (בין אם בענף הביטוח, ובין אם בענף אחר). אני חרד לציבור הרחב, אשר רובו ככולו ימצא את עצמו ניצב בפני שוקת שבורה, וחרד למערך הביטוח הפנסיוני של אזרחי מדינת ישראל, אשר עתיד להיפגע אנושות.

ואסיים את דבריי במספר דגשים חשובים:

• האם אפשר לשפר את ההתנהלות ולמזער את הכשלים בענף הביטוח הפנסיוני?

חד משמעית כן.

• האם הכחדת סוכני הביטוח היא הדרך לכך?

חד משמעית לא.

• האם פגיעה בעמלות של סוכני הביטוח היא הדרך לכך?

חד משמעית לא.

• הדרך כוללת שורת צעדים, אשר יחזקו את סוכני הביטוח ויתנו להם כלים מקצועיים אובייקטיביים:

– הסרת מוצרים פסולים (כפי שנעשה לאחרונה לגבי ביטוחי המנהלים).

– הסרת הנחות מטעות (כפי שנעשה לאחרונה, באופן שאינו מספק, בביטוחי הבריאות).

– טיוב ושיפור המוצרים הקיימים ויכולת התאמתם בפשטות לצרכי הציבור (כפי שאני עושה כבר שנים רבות בקרנות הפנסיה, במקום הרגולטור, וחרף התנגדותו).

– יצירת קריטריונים מקצועיים של עשה ואל תעשה.

– טיוב ההכשרה שמקבלים סוכני הביטוח.

– ריסון כוחו של שימור התיק בגופים המוסדיים.

– ועוד.

• וכיצד עושים זאת?

את זה כבר אשמור למועד אחר, שיהיה רלוונטי רק במידה והמהלך הזדוני הזה לא יקרה, ובמידה וסוכני הביטוח לא ייעלמו.

• הכותב הינו המנכ"ל והבעלים של חברת פרישה מוקדמת (פי אם) בע"מ