המתקפות של משרד האוצר, רשות שוק ההון וחברות הביטוח נגד סוכני הביטוח נובעות ממספר גורמים עיקריים, שמקורם בשינויים רגולטוריים, שיקולי רווחיות ומאבקי שליטה בשוק הביטוח והחיסכון הפנסיוני:

1. אינטרס של האוצר בהפחתת עלויות חיסכון ופנסיה

משרד האוצר, בעיקר דרך רשות שוק ההון, פועל להוזלת דמי הניהול על חיסכון פנסיוני וביטוחי. הסוכנים נתפסים על ידי הרגולטור כגורם שמייקר את העלויות ללקוח באמצעות עמלות ותיווך. לכן, יש מאמץ מצד האוצר להחליש את כוחם של הסוכנים ולהגביר את הישענות הציבור על פתרונות דיגיטליים וחברות ישירות.

2. קידום ביטוחים ישירים ודיגיטליים

חברות הביטוח הישירות זוכות לעידוד מצד הרגולטור משום שהן מציעות ביטוחים ללא סוכן, מה שמפחית את העלות הכוללת לצרכן, אך גם מחליש את מעמדו של הסוכן. בנוסף, המעבר לשירותים דיגיטליים מצמצם את הצורך בתיווך של סוכן אישי, וגורם לכך שחברות הביטוח מעדיפות לעבוד ישירות מול הלקוחות.

3. מאבקי שליטה בין הסוכנים לחברות הביטוח

חברות הביטוח עצמן מעוניינות לחסוך את עמלות הסוכנים, ולכן דוחפות את הלקוחות לפתרונות ישירים או לפלטפורמות פנימיות של מכירות. זה נכון במיוחד בחיסכון הפנסיוני, שם חברות הביטוח מעדיפות לשמר לקוחות ישירות ולא לחלק עמלות לסוכנים.

4. שחיקת המעמד של סוכני הביטוח בעיני הציבור

במשך השנים נעשו רפורמות שהבליטו את הסוכנים כמי שלעיתים גובים עמלות מופרזות או לא מספקים ערך מוסף משמעותי ללקוחות. הדימוי הציבורי של הסוכן השתנה, ובמקביל האוצר מנסה לקדם מודלים שקופים יותר, כמו ביטוחים אונליין והשוואות מחירים.

5. רגולציה מחמירה ומגבלות על עמלות

האוצר הכניס תקנות שמגבילות את העמלות על מוצרי ביטוח פנסיוני וגמל, למשל, הפחתת דמי ניהול המקסימליים, איסור על תמריצים מסוימים לסוכנים, והגדלת השקיפות מול הלקוח. מהלכים אלה מקטינים את הרווחיות של הסוכנים ומקטינים את הכוח שלהם בשוק.

6. ריכוזיות השוק ושימור כוח הרגולטור

רשות שוק ההון מנסה לרכז את השליטה בשוק ולמנוע תלות בסוכנים פרטיים. מצד אחד, היא רוצה לשפר את השירותים לציבור, אבל מצד שני היא מחזקת את התלות בחברות הביטוח הגדולות ובפתרונות דיגיטליים בשליטתן.

מה זה אומר לעתיד הסוכנים?

סוכני הביטוח שנשענים על ערך מוסף גבוה, ייעוץ מקצועי ואובייקטיביות אמיתית, עדיין יהיו רלוונטיים, אך הסביבה הרגולטורית והעסקית הולכת ומצמצמת את המודל העסקי של הסוכן המסורתי. ההתמודדות עם האתגרים האלה תצריך התאמות, כמו התמקדות בייעוץ בלתי תלוי, מעבר למודל תכנון פיננסי רחב יותר, והתאמה לכלים דיגיטליים חדשים.

המאבק על תפקיד הסוכן יימשך – אבל מי שלא יתאים את עצמו, יתקשה לשרוד.

• הכותב הינו יו"ר ועדת חדשנות ודיגיטל בלשכת סוכני הביטוח