במציאות הביטוחית הדינמית בישראל, סוכני הביטוח ניצבים מול אתגרים מגוונים – החל ממתן שירות בסטנדרט גבוה ללקוחותיהם, דרך שמירה על מעמדם מול חברות הביטוח והרגולציה, ועד להתמודדות עם שחקנים דיגיטליים שמאיימים להחליפם.

בשיחה פתוחה ומעמיקה עם שלמה אייזיק, נשיא לשכת סוכני הביטוח, נחשפות התובנות שלו לגבי עתיד הענף, תפקידם המשתנה של הסוכנים, וחשיבות התמיכה והכשרה לדור הבא של הסוכנים. אייזיק מבקש להדגיש את הערך הייחודי של הסוכן במתן ייעוץ מותאם אישית ובעמידה לצד הלקוחות לאורך זמן, ומאמין כי סוכני הביטוח יכולים וצריכים להרחיב את פעילותם לעולמות הפיננסיים כדי להבטיח את רלוונטיות המקצוע בעתיד.

התבשרנו לאחרונה על כניסה של שתי חברות ביטוח חדשות לשוק. לדעתך זה מספיק כדי לייצר תחרות אמיתית?

"לא. זה טיפה בים. בישראל יש ארבע חברות ביטוח למיליון תושבים; בעולם המתקדם, יש כ-14 חברות ביטוח למיליון איש, אז במדינת ישראל יש תחרות? לכאורה אין שום תחרות".

“ישראל בביטוח היא שוק סגור”

איך זה מתבטא בפגיעה במשקי הבית?

"קודם כל השוק באירופה הוא שוק פתוח. חברה כמו למונייד שנולדה בארה"ב קיבלה אישור לנהל עסקים גם באירופה. החיים שם יותר פשוטים גם ברמת הרגולציה, וגם ברמת האפשרויות של האזרחים – לאתר את העסקה הטובה ביותר עבורם. במדינה כמו פולין, שבה השתתפתי בכנס בוורשה, פועלות 52 חברות ביטוח מקומיות. ישראל בביטוח היא שוק סגור, נעול. רק מבטחי משנה מחו"ל פועלים פה, ואז יש מבטח משנה לסוג מסוים של פעילות שכל חברות הביטוח משתמשות בו, אז למעשה גם כאן אין בשורה".

מהו מעמד סוכן ביטוח מחוץ לישראל?

"המעמד של הסוכן נשמר ואפילו התחזק, בעיקר בתחום ניהול העושר. הרבה מאוד סוכנים מעורבים היום בניהול ההון האישי של הלקוחות שלהם. להבדיל מהרגולציה בארץ שנכנסת לרמה של אישורי פוליסות ביטוח, באירופה ובארה"ב יש כללי מסגרת שחלים על כולם וכל חברה רשאית לעשות במסגרת הרגולציה לה היא כפופה".

הסוכנים מתוגמלים מהיצרנים, ושמענו ביקורות לפיהן הסוכנים ממליצים על היצרן שמתגמל אותם הכי טוב. מה אתה אומר על כך?

"בסקרי הלשכה בוועידות האחרונות שלה בבריאות ובפיננסים, נושא התגמול נמצא במקום השישי; מה שנמצא במקום הראשון זה השירות והטיפול בתביעות. זה מה שמטריד בעיקר את סוכני הביטוח ולא אם הם מקבלים שקל פחות או שקל יותר. זה סוג של הכפשה שניסו להדביק לציבור סוכני הביטוח. על פי דוחות רשות שוק ההון, 50% מציבור סוכני הביטוח, משתכרים עד 250 אלף שקלים בשנה ברוטו לפני הוצאות".

“מקווה שתקום מועצה מפקחת על הרישוי ופעילות סוכני הביטוח”

אייזיק מציין כי הלשכה יזמה מהלך להקמת מועצה מפקחת למיצוב סוכני הביטוח ולשכת סוכני הביטוח מבחינה ציבורית. "אני מקווה שתקום מועצה שמפקחת על פעילות סוכני הביטוח, על הרישוי, על האתיקה וכיוצא בזה, שאנחנו נהיה שותפים בה, כפי שקיים היום בלשכת רו"ח ובלשכת יועצי המס.

"אנחנו נולדנו בסוג של חטא, כי יש את חוק חוזה הביטוח שעל בסיסו הוצמדו כל מיני תקנות וככה זה נראה. צריך לטפל בכך ולשנות את המצב בהקמת מועצה מפקחת, ואם יש משהו שאני שם לי כיעד בקדנציה שעוד נותרה לי, זה הדבר הזה. לנסות לעשות שינוי מהותי כל מה שקשור למיצוב ציבור סוכני הביטוח ולשכת סוכני הביטוח".

חלק מההכפשה היא בהצגת הסוכנים כמי שגוזרים קופון, ובנתוני הכנסות של הסוכנים רואים שהמצב הפוך לגמרי. למה זה לדעתך קורה?

"הרי מאיפה התחיל הסיפור של ניתוק העמלות מדמי הניהול? העיתונות הכלכלית בעבר הייתה מלאה בכתבות על כך שסוכני הביטוח מעודדים דמי ניהול גבוהים כי העמלות שלהם נגזרות מדמי הניהול.

"יש לא מעט גופים שהמנוע המרכזי שלהם זה החמדנות ודרך החשיבה שלהם היא שהם יגדלו ויצמחו בזה שהם יקטינו אותך. מה קורה בסופו של דבר? אם אתה תהפוך את השוק לשוק שפועל ללא סוכני הביטוח, הגופים המוסדיים יעשו מה שהם רוצים. זה כל הסיפור – אנחנו החסם שגורם לתחרות בשוק. אנחנו המנוע לתחרות".

נגעת בנושא של אתיקה. מה הלשכה עושה בכל מה שקשור לפרסומים לאיתור כספים אבודים, שגם סוכנים מעורבים בהם?

"אנחנו נמצאים בעיצומו של תכנון קמפיין בנושא. רוב רובו של הנושא הזה בא ממקום של כל מיני גופים שרלטניים, שברובם הגדול אינה בכלל ברישוי, שמשדלים לקוחות שנמצאים במצב פיננסי בעייתי או שלא כל כך מבינים, לבצע מהלכים כאלה ואחרים תחת הכותרת של איתור כספים.

"כותרת הקמפיין תהיה – 'איתור כספים זה רק באמצעות סוכן ביטוח ומורשה חבר לשכת סוכן סוכני הביטוח בישראל', משהו כזה. זו גם תופעה מאוד חמורה של פיתוי לפדיון או העברת כספי פנסיה. כתבנו מסמך לרשות שוק ההון כבר לפני כשנה וחצי. לא נעשה עם זה דבר. אנחנו מנסים לקדם את זה גם באמצעות חקיקה בכנסת. הסוגייה לא מטופלת כראוי, מכיוון שחלק גדול ממי שעוסק בתחום הזה הוא לא בעל רישיון, ולכן רשות שוק ההון לא יכולה לטפל בו. המשטרה עסוקה מדיי.

"נפגשתי גם עם שר הרווחה בנושא זה, והוא באמת מעוניין ורוצה לפתור את הבעיה; הוא גם שידך בינינו לבין צוות עובדים שלו על מנת שנקדם את זה גם מהכיוון הזה של משרד הרווחה. בנוסף, הקמתי גם ועדה מיוחדת להשגת גבולות מקצוע, לטיפול בציבור בעלי הרישיונות, אבל הטיפול הוא יותר בכאלה שאינם בעלי רישיונות".

בפרשיות כמו סלייס, וולת'סטון ונטו, יש מעורבות של סוכני ביטוח. מה המסקנות שלך מהפרשות האלה?

"הוצאנו נייר מורה נבוכים בנושא, של עשה ואל תעשה. המסקנה שלנו ברורה לחלוטין בקטע הזה של סוכני ביטוח; הם לא יכולים לייעץ ללקוחות שלהם בתחום ההשקעות, אלא אם יש להם רישיון לייעוץ השקעות".

לתפיסתך סוכן ביטוח צריך להרחיב את הפעילות שלו לעולמות הפיננסיים, להיות סוג של יועץ פיננסים?

"יועץ השקעות – חד משמעית כן. אנחנו מעודדים את הסוכנים להוציא רישיון שיווק השקעות. אנחנו גם מתכננים קורסים בנושא במסגרת המכללה לביטוח ופיננסים. המטרה היא להרחיב את היכולת של סוכני הביטוח לתת שירות הוליסטי מקיף ללקוחות שלהם, וגם להרחיב את אפשרויות התגמול. אני חושב שזו גישה הכרחית נוכח המציאות שבה אנחנו נמצאים היום. גם מבחינת התמיכה בלקוחות. וגם מבחינתהיכולת של הסוכנים להתפרנס".

"אין לנו בעיה עם תחרות ובלבד שתהיה הוגנת"

בנקודה זו מבקש אייזיק להתייחס להסכמים בין חברות הביטוח לסוכנים, שהלשכה לא יכולה לעסוק בהם, בגלל ההגבל העסקי שחל עליה: "אני לא מדבר על תנאים מסחריים, אלא על תנאים נוספים משפטיים. היועצים המשפטיים בלשכה לא מאפשרים לי לטפל בזה, כי יש פה הגבל עסקי. חברות הביטוח המציאו לפני מספר שנים פטנט חדש; סוכן שחתם על הסכם עם חברה לפני שבע שנים; מאז החברה, כל החברות, מפרסמות ידיעונים ומסתבר שההסכם שחתם עליו לפני שבע שנים כפוף לידיעון העדכני. אני לא רואה סוכן מן המניין שיכול להשקיע משאבים כלשהם על מנת להבין את ההסכמים האלה. הצד המשפטי של ההתקשרות עם היצרנים עצמם הוא פשוט נוראי".

שוק ביטוחי הרכב הוא שוק יחסית תחרותי, קל להשוות בו את המחירים, קל לו להיות דיגיטלי ובאיזה שהוא מקום לפעמים יש תפיסה שהסוכן מיותר פה. האם ככל שנהייה יותר דיגיטליים, זה יוציא את סוכני הביטוח מהמשחק? על כך עונה אייזיק: "פעם היו חברות לביטוח ישיר והיו חברות שעובדות עם סוכני ביטוח. היום כולן חברות ביטוח ישיר וחלקן גם עובדות עם סוכני ביטוח.

"הציבור לא מטומטם והציבור בסופו של דבר מצביע נכון, עובדה שרוב העסק נמצא אצל סוכני הביטוח גם כשמדובר כביכול על מוצרים פשוטים כמו ביטוח רכב. אין לנו בעיה עם תחרות, ובלבד שהיא הוגנת. אני מאמין, אגב, שבתחרות הוגנת, חלקנו בשוק ילך ויגדל. הביטוחים הישירים היום הם בעיקר של חברות הביטוח הרגילות שעובדות עם סוכנים. קשר ישיר עם הלקוח יותר יקר מאשר העבודה עם סוכני ביטוח, כי החברות משלמות לטלפנים גם ללא הצלחה, אנחנו מתוגמלים אך ורק על הצלחה. לדעתי, החברות צריכות לתמוך בסוכני הביטוח. ציבור סוכני הביטוח צריך להמשיך לגדול ולהתפתח כדי שהציבור ימשיך ליהנות מגורם שנותן להם את ההצעה הטובה ביותר עבורם".

אנחנו דווקא בתקופה של חילופי דורות, סוכנים רבים שמחזיקים רישיון הם לקראת פרישה. איך מעודדים כניסה של דור העתיד לענף?

"אני חושב שהבעיה היא לא בהצערה של הענף – זאת תוצאה. אני חושב שהבעיה היא בתפיסה שנולדה בשנים האחרונות של לעודד גישה מוצרית ולא גישה לקוחית. סוכני ביטוח שנכנסים לענף, מתעסקים פחות בצד של טיפול בלקוח ומשפחתו. לא הכמות קובעת אלא איכות השירות לאורך זמן. סוכנים שלא ישכילו, אגב, לבנות תיק ביטוח או תיק פנסיוני, תיק פיננסים יציב ולאורך זמן, פוגעים בעסק שלהם".

לסיכום, מספר אייזיק על פעילות הלשכה בתקופה המלחמה לטובת הסוכנים והציבור: "אנחנו עושים הרבה דברים. בעולמות הנוגעים ישירות לביטוח, דאגנו לאפשרות של עובדי המשרדים להיכנס להר הביטוח כדי לתת שירות ללקוחות המשרד. עד אז האפשרות הזאת נתנה רק לעובדי חברות ביטוח. לצערי, בפועל זה לא מיושם; יש לא מעט סוכנים שפונו או גויסו, ולעובדים שלהם יש קושי, כי ולא מאפשרים עדיין גישה להר הביטוח וזה מאוד מטריד אותנו.

"נושא נוסף שהטריד אותנו וטיפלנו בו זה נושא השמאים ללקוחות שהרכוש שלהם נפגע. ביקשנו מהאוצר להרחיב את קבוצת השמאים גם לעצמאים, האוצר נענה ורשימת העצמאים גדלה. טיפלנו גם בתופעה של נכס לא מאויש מעל 60 יום וגם פה השגנו הישגים".

• הריאיון פורסם לראשונה במגזין עדיף "מעגלי צמיחה", נובמבר 2024

לקריאת המגזין – לחצו כאן