"הזדמנות להגדלת הרווח"
"פרדיגמת המכירות אינה המפתח, אלא הניהול העסקי", כך אמר היום (ה') גיל אורלי, מנכ"ל יבולים, מומחה באימון עסקי ומשפחתי, בהרצאה שנשא בכנס עדיף: 'הסוכן העצמאי כעסק כלכלי'.
אורלי תיאר בהרצאתו את המציאות החדשה בה פועל הסוכן החדש, המכתיבה לו קיום כלכלי המוטל בסכנה – שחיקת העמלות, שחיקת התיק עקב תחרות וכניסת שחקנים חדשים לענף – בהם הבנקים, הסוכנויות של חברות הביטוח והביטוחים הישירים.
הוא התייחס גם למבנה החיים המשתנה, תוחלת החיים המתארכת וגיל הפרישה המתארך. "כולנו מנסים להתמודד עם בעיה חדשה – מציאות כלכלית חדשה – עם כלים קיימים", אמר אורלי, ותהה כיצד ממשיכים לקיים עסק עם עמלות הולכות ויורדות. "אם אנו לא נלמד להכפיל את רווחיות העסק שלנו, והלקוח לא ילמד להכפיל את החיסכון שלו, נמצא את עצמנו בסכנה כלכלית", הזהיר.
הוא עסק באופן קבלת החלטות כלכליות של הצרכן, והציג בהקשר זה מחקר שנעשה על ידי פרופ' כהנמן. במחקר נמצא כי ההחלטות שלנו מבוססות מניע רגשי, וכן בולטת תופעת 'העדר' בקבלתן. "בנוסף, כברירת מחדל אנו חושבים על ההווה, הכאן ועכשיו, ופחות מתכננים את העתיד לטווח ארוך", הוסיף אורלי.
אורלי ציין את ההשקעה בהיקף של עשרות מיליונים של הבנקים בחינוך פיננסי, לרבות המהלך האחרון שמוביל פסגות להקמת מרכז ידע של חינוך פיננסי. "הסיבה להשקעה זו היא ההבנה של מה שהלקוח רוצה", אמר אורלי. לדבריו, במשברים שמזמנת המציאות קיימת הזדמנות להגדלת הרווח בצורה ניכרת.
"פרדיגמת המכירות אינה המפתח, אלא הניהול העסקי", הדגיש אורלי, שציין כי האתגר של העסק הקטן הוא להרוויח. לדבריו, רק 5% מהזמן של בעלי העסקים הקטנים מושקע לצורך הגדלת רווחיות העסק. "כל בעל עסק צריך לשאול את עצמו את השאלות העסקיות כיצד להרוויח יותר ולשמור על האיזון בחיים", הדגיש.
הוא דן בפרדיגמה הישנה של סוכני הביטוח: אנשי מכירות המונעים באמצעות מבצעים ופרסים, מתפרנסים מעמלות, עובדים בחוסר יעילות ו'טובעים' באדמיניסטרציה, בעוד 10% בלבד מזמנם מוקדש ליצירת הכנסה.
אורלי קרא לסוכנים להתמקד ביתרון של הקשר האישי שיש להם מול הלקוח, שאינו קיים בקרב הבנקים. "יש כאן הזמנות נדירה. הלקוחות צמאים למישהו שייתן להם יחס אישי", אמר.
לצפייה במצגת ההרצאה
כתבות נוספות
איילון – נותנת החסות המרכזית לתוכנית TLI Advance של קבוצת VLU
אמיר ברנע הודיע על סיום תפקידו כיו"ר מגדל ביטוח
דוח של סיילספורס: 65% מהלקוחות מאמינים ש-AI יזרז עסקאות פיננסיות
בנק ירושלים העביר לישראכרט הצעה משופרת נוספת לרכישתה למרות שכבר חתמה עם דלק
הפינה המקצועית: תקרת הפקדה לקופת גמל במסגרת תיקון 190
כניסה לחשבון שלי
(באמצעות סיסמה קבועה)שמסתיים בספרות {{phone-four-last-digits}}
אנא הזן את הקוד שקיבלת