בכנס השנתי של קבוצת אליפים שנערך אתמול (ג') התקיים פאנל מרכזי בהשתתפות שלושה מנכ"לים בכירים מענף הביטוח: יורם נוה (כלל ביטוח), מיכאל קלמן (מנורה מבטחים) ורונן אגסי (מגדל), בהנחיית אורן אל-און. השלושה דיברו בפתיחות על האתגרים של הענף, על מקומם של הסוכנים בעידן הדיגיטלי, ועל השינויים שהם היו שמחים לראות בשוק הביטוח הישראלי.

את הכנס פתח מנכ"ל אליפים אלכס צ'רנומורדיק. כן דיברו בפני הנוכחים בכנס עודד יערי, מנהל ביטוח כללי קבוצת אליפים; פדריק בלסן, חוקר ומרצה לחדשנות, שינוי, דיגיטל, טרנדים וטרנספורמציה; ניר אלקבץ, מנהל ביטוח חיים, בריאות ופיננסים קבוצת אליפים; ערן בידרמן, אמן טלפתיה, מנטליסט ואמן חושים.

נוה הציג חזון לפיו חברות הביטוח צריכות לנצל את ההזדמנות שנוצרה בזכות רגולציה חדשה והיחלשות הבנקים במישור התחרותי: "יש עכשיו רגולציה חדשה שהולכת להרים את רף התחרות מול המערכת הבנקאית… הסוכנים היו פעם קטליזטור להוציא כסף מהמערכת הבנקאית וזה יכול לקרות שוב, גם בתחומים פיננסיים אחרים. יש פה הזדמנות גדולה לגופים המוסדיים, ולנו בוודאי – עם הרגל של מקס".

קלמן הדגיש את הצורך בשירותים מותאמים אישית: "העולם כבר לא גנרי. לכל סוכן יש מוטיבציות שונות ולכל לקוח צרכים אחרים. האתגר שלנו הוא להעמיד פלטפורמה עסקית ותפעולית שתיתן פתרונות מותאמים. מי שידע לבצע את הטרנספורמציה – ישרוד".

בהמשך השווה קלמן את שוק הביטוח למעבר שעבר שוק התיירות: "פעם הכל עבר דרך סוכני נסיעות, ואז הגיעה המכירה הישירה והאגרגטורים. אותו תהליך קורה עכשיו בביטוח רכב ודירה. מי שלא רואה את זה מפספס. כל עוד סוכן רואה את עצמו רק כמתווך, אין לו עתיד. אבל היכולת לתת סט פתרונות רחב ומותאם – בזה אי אפשר לנצח אותנו".

האם לסוכן הביטוח יש עדיין מקום בעידן הדיגיטלי?

אגסי: "ביטוח עם סוכן ובלי סוכן זה דבר שונה לגמרי. אנשים רוצים חוויה טובה גם בתוך אירוע לא נעים. כל עוד הסוכן יודע לתת ערך – מקומו בטוח. לא כל פוליסת דירה זה אותו דבר, והלקוחות צריכים ליווי".

גם נוה סייג את ההתלהבות מהדיגיטל: "יש להבדיל בין החוויה הדיגיטלית – שהיא תתקדם – לבין מקומו של הסוכן. אפילו בוקינג הוא בעצם סוכן דיגיטלי. בסוף, ביום תביעה, הלקוח רוצה שירות מאנשים. מי יפקח על התהליך? הסוכן".

מה הייתם משנים בענף?

נוה: "מטרידים אותי שני דברים – הבריאות והאלמנטר. בתחום הבריאות, המדינה לא מצליחה לאזן בין סולידריות לקפיטליזם. אם כולם זכאים הביטוח קורס. הביטוח הסיעודי קורס לא במקרה. באלמנטר – לא ברור מתי יש כיסוי, כמו שראינו בקריסת הבתים בחולון. אין אמירה נחרצת מהו אירוע ביטוחי".

אגסי: "אני מייחל למקצועיות, לחשיבה והיגיון. התנודתיות ברכב ובפנסיה נובעת מחוסר מקצועיות של חברות ושל סוכנים שמעבירים תיקים רק כי סגרו להם ערוץ במקום אחד. זה פוגע בכולנו".

קלמן: "אני קורא לזה מקצוענות: הסתכלות ארוכת טווח, הבנה עמוקה של ההשלכות. אין מספיק ראייה בראיית לקוח, לא מצד החברות ולא מצד חלק מהסוכנים. מקצוענות אמיתית תביא לקפיצת מדרגה".

למה לעבוד דווקא איתכם?

אגסי: "מגדל היא שחקן חדש באלמנטרי, ואנחנו נכנסים עם גישה אסטרטגית שמעמידה את הסוכנים במרכז. יש פה הזדמנות לשותפות חדשה וליהנות מזכות ראשונים. אנחנו גם מביאים ותק של 90 שנה – ודי.אן.איי של חברת סוכנים".

קלמן: "אנחנו מדברים על מערכת יחסים גם עסקית וגם אישית. ההחלטות אצלנו עקביות, לא קפריזיות. סוכן שמחפש לנהל עסק לטווח ארוך צריך יציבות כזו. זה לא רק מוצר, אלא אופן הביצוע, המקצוענות".

נוה: "אף אחד לא רוצה לעבוד עם חברה שנכנסת ויוצאת מתחום. אנחנו שומרים על יציבות, לא קיצוניים גם כשמרוויחים פחות. חשוב לנו לנהל את הדרך עם הגינות, שותפות ויחס בגובה העיניים".