ענף הביטוח הינו אחד מהענפים המיוחדים והשונים הקיימים בעולם. אין עוד ענף שמייצר מוצרים וירטואליים, שהלקוח רוכש כהבטחה ליום התביעה, שבו חברת הביטוח קונה את הסיכון מחברה גדולה יותר (מבטחי משנה) ומוכרת את המוצר באמצעות סוכנים שנאמנים לכמה חברות ואף מתחרות ומושפעות מאוד מהחלטות הרגולציה.
רבות דובר על ההשקעות הגדולות של חברות הביטוח במערכות לגסי גדולות ומורכבות במטרה לאפשר את ניהול המוצר שהוא ביסודו שונה ומאוד קשה לניהול.
המוצר נבנה על בסיס חישובים אקטוארים, סיכונים ורווחיות ולא על הצורך של הלקוח, ולכן מצריך ניהול מוצר המבוסס על מערכות הכוללות חיתום, תביעה, חידושים, תשואה, דמי ניהול, עמלות סוכנים ועוד.
עקב ריבוי התהליכים והמערכות, נהנו עד היום חברות הביטוח "מפוליסת ביטוח" משל עצמן. פוליסת ביטוח שמאוד מקשה על שחקנים חדשים להיכנס ולהתחרות בשוק המקצועי הזה. המשמעות של שחקן חדש הינה שיהיו לו נתונים רבים של עשרות שנים, עם יכולת תמחור שתתחרה במחירים של החברות, להעסיק אנשי מקצוע בתפעול, בחיתום, באקטואריה, בשירות לקוחות ובהפצה. שרשרת כל כך מורכבת שמראש מרחיקה מתחרים ומשקיעים. עד היום!
פתאום אנו עדים להתפרצות של חברות ביטוח חדשות, הן בארץ והן בעולם. מה קרה פתאום שמאפשר לחברות רבות לקפוץ למים העמוקים ולהתחרות בחברות המסורתיות? כיצד גאות זו תשפיע על החברות המסורתיות, והאם החברות המסורתיות ישרדו את התחרות ויהיו קיימות כפי שאנחנו מכירים אותן ב-150 השנים האחרונות?
יש כמה פקטורים שמשפיעים על האבולוציה של הביטוח, ובשנים האחרונות האבולוציה הזו קיבלה דחיפה משמעותית קדימה, ולכן אנו עדים לשינויים מרחיקי לכת בתחום הביטוח ועדים לחברות ענקיות כלמונייד, היפו, נקסט אינשורנס ואף טסלה, אמזון פייסבוק שייכנסו בקרוב להפצת מוצרי ביטוח. למה? כי יש בתחום הזה הרבה כסף. סך הפרמיות הנגבות בארצות הברית בשנת 2020 – 1.28 טריליון דולר. וכי הן יכולות.
(NAIC data, sourced from S&P Global Market (Intelligence, Insurance Information Institute
מה מאפשר להן לעשות זאת?
1. הלקוחות. כאשר הלקוח לא מבין את ההבדל בין החברות לבין המוצרים, אין כמעט חשיבות לחברת הביטוח ולהבטחה שלה. לכן, אם נשאל לקוחות מה המסר של חברת הביטוח שלו (גם לאחר קמפיין פרסומי), הוא לא ידע להגיד וברוב המקרים לא ידע איזה מוצר יש לו, באיזו חברה, וסביר להניח כי יש לו כמה מוצרים בחברות שונות. ברוב המקרים הוא ידע מי הסוכן או הסוכנות שלו, שגם בניהם אין הבדל גדול, אבל זה סיפור אחר. לכן, כאשר אין ללקוחות הבדל הם יחפשו את המחיר, את הפשטות ואת המהירות. ואת כל אלו ניתן למצוא לא בחברות הביטוח המסורתיות.
2. הפלטפורמות הדיגיטליות. אם אנו מבינים כי הלקוח לא מבדיל בין החברות והמוצרים ומעוניין בפשטות ומהירות, הוא יעדיף להסתמך על פלטפורמות שהוא מכיר ובכל מקרה משתמש. לכן, הפלטפורמות/אפליקציות השימושיות הן קרקע נוחה לחברות להציע גם ביטוחים. היתרון שהלקוח כבר משתמש באפליקציה, מכיר את הפונקציות וסומך עליה ולחברה מאוד קל להכניס עוד מוצרים, כולל ביטוח. לפלטפורמות אלה יש יתרון מובנה וחשוב מול הלקוחות, כגון קהל גדול ומפולח, דאטה איכותית וגמישות טכנולוגית, מה שאין לחברות הביטוח המסורתיות. בשלב זה החברות עדיין משתמשות במוצרים ובשיתופי פעולה עם חברות הביטוח, אבל לא לעד. כאשר הן יבינו כי הכסף הגדול נמצא בסיכון ולא בהפצה וכאשר הרגולציה תאפשר להן, הן יבצעו קפיצת מדרגה גם בנושא זה.
3. מנהלים. אנו עדים למגמה הולכת ומתחזקת בענף, של מעבר מנהלים בכירים ואנשי מקצוע בביטוח לסטרטאפים ולחברות אינשורטק. הסטרטאפים שמגייסים הרבה כסף יכולים גם לשלם משכורות גבוהות וגם להעניק אופציות לעובדים הללו, מה שחברות הביטוח לא משכילות להעניק למנהלים ובכך תהיה זליגה משמעותית לכיוון האינשורטקים. בכך, ,הן גם יקימו יכולות ביטוחיות גבוהות וגם יחלישו את חברות הביטוח בעתיד.
4. מבטחי המשנה. חברות הביטוח תלויות במבטחי המשנה כלוקחות הסיכון וכשותפות שמנהלות איתן את המוצרים והחישובים האקטוארים ובכך מאפשרות לחברות הביטוח ליהנות מסיכון נמוך ומרווח גבוה. אמנם בשנים האחרונות גם הרווח העיקרי של חברות הביטוח הינו משוק ההון ומהשקעות ופחות רווח תפעולי, אבל עדיין רווחים שגרמו למבטחי המשנה לשנות פוזיציה ולהתחיל לפזול לכיוון ההפצה וניהול כל מחזור החיים בביטוח, ולכן הן משקיעות רבות באינשורטק ובחדשנות.
5. טכנולוגיה. אחד הגורמים החשובים שמאפשרים את המעבר והקמת חברות ביטוח חדשות הוא היכולות הטכנולוגיות שהתקדמו בצורה משמעותית ומהירה בשנים האחרונות ומאפשרות לסטרטאפים לדלג על המשוכות שבעבר היו בלתי עבירות כגון אקטואריה, חיתום, תביעות והפצה. היום מערכות Big data ,machine learning ,AI, מאפשרות יכולות אפילו גבוהות ומהירות יותר מאשר חברות הביטוח המסורתיות.
אם ניקח היום לדוגמה סטרטאפ שמעוניין להקים חברת ביטוח (נכון זה לא מהיום למחר, אבל כשנתיים לעומת כ-10 שנים בעבר), הוא צריך להחליט על מוצר וסגמנט לקוחות ובאמצעות הטכנולוגיה לבנות מודל אקטוארי מבוסס AI וביג דאטה שקיימת ברמה הרבה יותר גבוהה, למשל בטסלה, בפייסבוק ובאמזון מכל חברה אחרת. הסטרטאפ ישתמש בפלטפורמות דיגיטליות שלו להפצה הרבה יותר מהירה, חכמה וזולה וכמובן לנהל את התביעות באמצעות טכנולוגיות חדשות כגון סריקת הרכב וקבלת דוח שמאי והפניה למוסך בלחיצת כפתור – ולהעניק שירות לקוחות מבוסס בוטים ו-וואטסאפים במהירות וביעילות.
חברות הביטוח צריכות להתעלם מהרווחים הגדולים בהווה ולהבין כי עתידן בסכנה ממשית ולהתכונן לעתיד באמצעות אימוץ טכנולוגיות חדשות, שיתופי פעולה ושמירה על כוח האדם האיכותי שלהן. כפי שאומרים: לא לעולם חוסן.
• הכותב הינו יזם ומומחה בתחום הטכנולוגיה והחדשנות בעולם הביטוח; שותף מייסד בחברת CI; בעלים – אריסטו – נגיעות זהב דיגיטליות