אנו מתקרבים לקראת אחד האירועים המשמעותיים של הענף בזמן האחרון, הבחירות לנשיאות לשכת סוכני הביטוח בישראל. לאחר שנתיים של טלטלות, האשמות, דיונים משפטיים, שכחנו כי הגוף של לשכת סוכני הביטוח הוא גוף מקצועי וחשוב שתפקידו לפתח ולשמר את כוחו של סוכן הביטוח.
ללשכת סוכני הביטוח יש מטרות רבות וראויות, אמצעים ומגוון פתרונות לטובת מקצוע סוכן הביטוח בישראל.
מקצוע סוכן הביטוח עבר בשנים האחרונות כמה שינויים, בעיקר בתחום הרגולטורי, ולכן גם בתחומי ההכשרה וההתמקצעות לאור המוצרים החדשים, התחרות עם הערוצים הישירים והפתרונות הדיגיטליים כדוגמת ה"מסלקה" ו"הר הביטוח" ופתרונות דיגיטליים מתקדמים כדוגמת מערכות CRM, מערכות לידים, החתמה מרחוק ומערכות המכירה שעברו שיפורים והתאמות לאופי המכירה מרחוק.
לקראת הבחירות הציגו המועמדים את הנושאים שבהם הם עתידים לפעול ופירטו במפגש פסגה בעדיף את משנתם. ואכן – המועמדים הציגו משנה מסודרת על שמירת מעמד הסוכן, על מתן כלים מקצועיים, שמירה על מוסד הלשכה, על מנטורינג וקידום סוכנים צעירים. אכן נושאים חשובים. אך האמת, אין שוני מההבטחות בבחירות הקודמות, אין בשורה, אין פעולות אופרטיביות כיצד ליישם ולשנות, ובמיוחד אין שום התייחסות לנושא הדיגיטל והטכנולוגיה.
אם יש משהו שהסוכנים מושפעים ממנו במיוחד בשנים האחרונות מעבר לרגולציה, זה הנושא הטכנולוגי. בשנתיים האחרונות הצטרפו לענף לא מעט סוכנים צעירים וחדשים שמרביתם הגיעו מחברות הביטוח השונות ובעיקר כמתכננים פנסיונים שהצטרפו לבתי סוכן או לסוכנויות וחלקם עצמאים. למרות ניסיונם בעבודה בחברת ביטוח עם מערכות דיגיטליות, לא בטוח שהדבר מסייע להם להפוך בעצמם לדיגיטלים ולא בטוח שבאפשרותם הכלכלית והמקצועית להיות באמת דיגיטלים כפי שהלקוח מצפה מהם.
רגע לפני הבחירות אני קורא למתמודדים להתייחס לנושא הדיגיטלי ולבחון כמה כלים אופרטיביים שהם יכולים לבצע במסגרת לשכת סוכני הביטוח כדי להעניק ולקדם את הנושא הדיגיטלי בקרב הסוכנים הוותיקים, אך גם הצעירים.
1. שקיפות
כולנו מבינים כי אחד הנושאים החשובים במקצוע של סוכן הביטוח הוא נושא השקיפות, ממנה נובעת התדמית הלא טובה שיש לסוכן הביטוח בישראל. שקיפות משמעה לשקף ללקוח את כל ההיבטים של הפוליסה – הטובים והפחות טובים, ליידע על מניעים נוספים כגון עמלה, מבצע וקשר אישי בחברת הביטוח. כדי לייצר שקיפות יש לייצר מערכות ותהליכים דיגיטליים המאפשרים לסוכן ליידע, להפיץ ולהתאים לכל לקוח לפי סוג הכיסוי וסוג המידע הרלוונטי.
אני ממליץ ללשכה לחרוט על דגלה נושא זה באמצעות דרישה מחברות הביטוח/סוכנויות הביטוח וספקים נוספים להוסיף למערכות שלהם פרמטרים של שקיפות ומידע אמין ואובייקטיבי. כפי שיש סיכום פגישה, מידע ללקוח, כך יש להוסיף שקיפות הכולל קישור לאתר הסוכן עם המידע והפרטים על כל סוכן. דרך אגב, אם יש סוכנים ללא אתר אינטרנט מעודכן, מעוצב ובעל יכולות הנגשת מידע – זה הפרויקט השני שעל הלשכה להרים את הדגל ולסייע בו לסוכנים.
2. דאטה
דאטה היא הכלי החשוב ביותר בעבודת הסוכן שהוא אינו נותן מספיק את הדעת עליו. הסוכן יכול להשקיע משאבים רבים במערכות שונות, בפיתוח עסקי, אבל לא בניהול הדאטה של הלקוחות שלו. היום דאטה שווה זהב וחייבים להתחיל מהרגע הראשון. אי ניהול הדאטה של הלקוחות משול לרכישת רכב חשמלי יקר ללא אפשרות להטעין אותו.
לכן, על הלשכה לבנות מתודות עבודה המותאמות לקפיצה הדיגיטלית שאנו חווים בשנים האחרונות ולסייע לסוכנים בנושא זה – לסוכנים הצעירים בבניית מערכת ושיטת עבודה לכשיגדלו, ולסוכנים הוותיקים יכולות להשביח ולהמיר את הדאטה לעידן הדיגיטלי. דאטה מנוהלת ואיכותית מאפשרת לסוכן מכירות גבוהות יותר, שימור לקוח והבנה עסקית טובה יותר של העסק ולאן והיכן הוא יכול להתקדם.
3. תוכן דיגיטלי
היות הסוכן בעל מקצוע, מחייב אותו להבין כי הוא מוכר מוצרים מסובכים ומורכבים, שהלקוחות מתקשים להבין בהם, ולכן הם זקוקים לאיש מקצוע. המקצועיות לא מתבטאת רק בפגישה עצמה (ככל שתהיה מקצועית, ואני שם לב לסוכנים שמעלים מכתבי תודה על פגישות), אלא במקצועיות מתמשכת. והדרך הטובה ביותר הינה להנגיש ללקוחות הקיימים והפוטנציאלים מידע מקצועי בשפה פשוטה ושתביא ערך ללקוח. בידי הסוכן יש היום מגוון אפשרויות קלות לביצוע בדמות פוסטים ברשתות החברתיות, יצירת קהילה בפייסבוק, שיתופי פעולה, הרצאות, סרטונים קצרים בערוץ יוטיוב ממותג ועוד.
על הלשכה להרים את הדגל ולייצר לסוכנים ערוצים אלו שיתנו את הגושפנקה המקצועית של הלשכה בנושא המקצועי והנגשתו. לדוגמא – ערוץ מקצועי ביוטיוב או בפייסבוק בנושא ביטוחים. כל סוכן חבר לשכה, יוכל להעלות בערוץ זה סרטון שיקבל חותמת: "עבר בדיקה מקצועית של הלשכה".
4. קידום דיגיטלי
בעולם תחרותי עם לא מעט חברות ישירות דיגיטליות, סוכנים וסוכנויות וסטרטאפים, ישנה חשיבות רבה לנושא הקידום הדיגיטלי (PPC, תוכן, סושיאל) עבור הסוכנים. אני נתקל בלא מעט סוכנים מבולבלים, שמקבלים לא מעט הצעות לקידומים דיגיטליים, יצירת סרטונים, מבלי להבין ולדעת מה צריך לשאול, מה הייחודיות וכמה זה עולה להם, וזה עוד לפני ניתוח התוצאות והאפקטיביות.
גם בנושא זה על הלשכה להוביל את הסוכנים, לייעץ להם, להקים מאגר ספקים מומלצים שיציעו מחיר הוגן ומבוסס תוצאות לסוכנים. ריכוז הנושא במקום אחד גם יהיה זול יותר וגם תהיה למידה הדדית ושיפור הביצועים.
5. הדרכות בנושאים דיגיטליים
במסגרת ההכשרות של הלשכה רצוי להכניס הרבה יותר סדנאות, קורסים והרצאות בנושאי דיגיטל, חדשנות, מכירות דיגיטליות ועוד. יש היום שפע של הרצאות ומרצים שרוצים להיכנס לענף הביטוח וניתן בקלות להעביר לחברי הלשכה תכנים חדשים ולא רק תכנים מקצועיים וממוקדים בפוליסה, תפעול ותביעות.
לסיום, חשוב להדגיש כי נושא הדיגיטל הוא סופר-חשוב לסוכנים וישנה דרישה מהשטח. ניתן בכמה צעדים והחלטות להפוך את הלשכה לכזו שתורמת ומשפרת את ההיבטים של הסוכנים, לא רק המקצועיים, אשר לא השתנו הרבה בשנים האחרונות. משיטוט באתר הלשכה אפשר להבין היכן ממוקם נושא הדיגיטל כאשר אין התייחסות לנושא בתכנים, בקורסים, ביועצים, בהטבות ובמאמרים.
מציע למועמדים רגע לפני הבחירות להודיע על הצעדים שהם מתכוונים לבצע בנושא הדיגיטל עבור הסוכנים, אני בטוח שהם יופתעו מההיענות.
בהצלחה בבחירות ושנה פעילה ומוצלחת.
• הכותב הינו יזם ומומחה בתחום הטכנולוגיה והחדשנות בעולם הביטוח; שותף מייסד בחברת CI ; בעלים – אריסטו – נגיעות זהב דיגיטליות