בנוף רגולטורי חדש
חברי איגוד המתכננים הפיננסיים בישראל חזרו לאחרונה מסיור באנגליה, בו ביקרנו אצל לקוחות אסטרטגיים וביניהם חברות ייעוץ, בנקים, חברות ביטוח וערוצי הפצה, ובעיקר מתכננים פיננסים, במטרה להבין את המגמות וההתפתחויות בשוק העובר שינויים מהפכניים בעקבות החקיקה של חוק ה-RDR (Retail distribution Review) שמטרתו:
• להחזיר את ביטחון הציבור בערוצי ההפצה שלהם – זוהי מטרה קדושה, בעולם של צבירה שבו כל גורל אזרחי המדינה נופל על כתפי האזרחים, הם חייבים לבטוח בייעוץ שהם מקבלים שהוא בעל ערך.
• צרכנים צריכים לקבל שירות שקוף והוגן במחיר.
• צרכנים צריכים לקבל שירות מאנשי מקצוע שהם יכולים לכבד.
במטרה להשיג יעדים אלה הרגולטור חוקק חוק שידרוש
• מעבר מעולם של עמלות לעולם של שכר טרחה, לקוחות וסטנדרט של נאמנות ללקוחות במקום התאמת המוצר ללקוח. ערוצי הפצה חייבים להגדיר באופן מדויק כמה עולה השירות שלהם ומה הלקוח יכול לצפות לקבל בתמורה.
• דרישה מכל ערוצי ההפצה להעלות את הרמה המקצועית שלהם לדרגה 4 לפחות (הייתה בעבר דרגה 1 ולפני 15 שנים הייתה דרישה לעלות מינימום לדרגה 2, מה שיצר נשירה משמעותית בתעשייה. עכשיו הדרישה היא דרגה 4 שכוללת הבנה בהשקעות). בוגר הסמכה בינלאומית לתכנון פיננסי באנגליה הוא דרגה 6.
• להגדיר מראש איזה סוג של שירות ערוץ ההפצה מתכוון לתת – מוגבל: טיפול במוצר, או מלא: טיפול במשפחה.
• אימוץ קוד אתי וסטנדרטים מקצועיים ברורים.
הזדמנויות לערוצי ההפצה
טרם הנסיעה ללונדון, חשבתי שבעקבות דרישות אלה, שמשנות את השוק באופן טוטאלי, השוק נמצא בהלם ומחפש את דרכו. המצב לא היה כך אצל מי שנפגשנו איתם בלונדון. גילינו אנשי מקצוע גאים במקצועיותם ומלאי התלהבות מהשליחות החשובה שנפלה בחלקם, מהאפשרות לעזור למשפחות ולנווט אותן במבוך של מקורות, צרכים, מיסים, חוקים וניהול כספים, ולהוביל אותן לחיים של ביטחון וכבוד בפרישה, בעולם שבו יש לנו חיים ארוכים יותר מאשר כל קודמנו בהיסטוריה הרשומה.
ההזדמנויות ליצרנים
באופן פרדוקסאלי נלחמו היצרנים נגד השינויים באופן אגרסיבי יותר ועם יותר מקורות מאשר ערוצי ההפצה. זאת מהפחד שהם יאבדו שליטה על ערוצי ההפצה ושכל מערך השיווק שלהם יהפוך לחסר ערך. אך עם כניסת חוקים אלה לתוקף בוחנים היצרנים מחדש את כל הערכים, חוזקות ואסטרטגיות שלהם ומגלים שבעולם החדש שבו כל הקלפים נטרפו להם, יש חיים ופרנסה, וניתן לעשות מהלימון לימונדה לא רעה בכלל.
מה שמתגלה להם הוא שערוצי ההפצה המסורתיים שטיפלו בשוק ההמוני (mass market) בתנאי רגולציה שבו המומחה חייב לעשות עבודת רבה עם כל לקוח שכולל איסוף מידע, אנליזה של המידע, בחינת התסריטים הקיצוניים (מה אם אני אמות, מה אם אני אאבד את כושר העבודה שלי וכו'), ניהול סיכונים ראוי, הכנת תכנית כלכלית מלאה ללקוח ולווי של הלקוח לאורך כל מעגל החיים, זה פשוט לא כלכלי וחברות שלא רוצות שהיקף העסקים שלהן יפגע חייבות לעשות פילוח לקוחות ולהתרכז בלקוחות שמרוויחים מעבודה זו ומשתלם להם לשלם עבורה.
היצרנים המובילים בבריטניה החליטו קודם כל לבנות מתודות עבודה שמכוונת שלקוחות ערך (High Net worth) ומעלה, ושזה ישלים להם את כל הפער שהם מפסידים מהטרנזקציות הרבות שהיו בעבר מהציבור בכללותו.
פריצה לעולם חדש
בנוסף, החברות כולן עסוקות בבניית אסטרטגיה של D2C (ישירות לצרכן) באמצעות כלי תקשורת מתקדמים ובניצול אמצעים חדישים כגון אינטרנט, מכשירי טלפון חכמים ורשתות חברתיות. החברות מתקדמות בתחום זה בזהירות וברמת ציפיות מאוד סבירה, מכיוון שאין להן עדיין ניסיון בתחום זה. זוהי פריצה לעולם חדש שאין להם יכולת לחזות תוצאות.
הכניסה לתחום זה באה בעקבות צרכנים רבים שבעבר קיבלו מערוצי ההפצה שירות פנים מול פנים, אך ימצאו את עצמם ללא טיפול או יכולת לקבל ייעוץ והכוונה.
בעקבות הרגולציה החדשה, יצרנים באירופה מבצעים את הפעולות שלהלן במטרה לבצע אנליזה על קשת ההזדמנויות שנפרסה לרשותם בנוף הרגולטורי החדש:
• בודקים איפה ניתן באמת לתת ערך ללקוחות – המוצרים המסורתיים של החברות אולי יקשו על היצרנים לייצר רווחיות וכך נוצרת פעילות יתרה בתחום ה-M&A (מיזוגים ורכישות) במטרה לצמצם הוצאות. חברות שפתוחות לפתרונות יצירתיים ומוכנות לדיונים עם הממשלה והרגולטור, ימצאו הזדמנויות אלטרנטיביות לציבור הרחב.
• בונים מדיניות גמישה מספיק להתמודדות עם אי הוודאות בתקופה הקרובה – על יצרנים ובעלי פלטפורמות לוודא שמודל דמי הניהול שלהם יאפשר גם לערוצי ההפצה לגבות בנפרד שכר טרחה ויהיה שקוף לצרכנים בדרך שיוכלו להבין בקלות שערוץ ההפצה לא מסובסד על ידי היצרן וכך נשמרת ה"אובייקטיביות שלו". ערוצי ההפצה חייבים לוודא שהם נותנים ללקוח מוצר בעל ערך שהוא יהיה מוכן לשלם עבורו ושמתאים לשינויים בציפיותיהם.
• לבנות תוכנית אסטרטגיית שינויים – על מנכ"לי היצרנים לתקשר את האסטרטגיה של חברותיהם לטווח הבינוני והארוך, כאשר הם לוקחים בחשבון את פעילות המתחרים ויכולות הארגון.
אין ספק שהשוק עומד להשתנות באופן קיצוני ויש מבול של בעיות שדורשות כיבוי שריפות מידיות אך לארגונים שיוכלו לבנות וליישם אסטרטגיות חדשות שמותאמות לשוק המתפתח, יהיה יתרון תחרותי משמעותי על פני מתחריהם.
אנו חיים בשוק של אתגרים רבים ויחד עם זאת גם ההזדמנויות רבות.
חלק מהמידע המובא במאמר הגיע באמצעות החברה הבינלאומית המובילה: PA – Consulting Group.
הכותב הינו מנכ"ל דוברי לרון ויו"ר איגוד מתכננים פיננסים בישראל.
המאמר פורסם לראשונה במגזין A יולי 2012.
0
כתבות נוספות
איילון – נותנת החסות המרכזית לתוכנית TLI Advance של קבוצת VLU
אמיר ברנע הודיע על סיום תפקידו כיו"ר מגדל ביטוח
דוח של סיילספורס: 65% מהלקוחות מאמינים ש-AI יזרז עסקאות פיננסיות
בנק ירושלים העביר לישראכרט הצעה משופרת נוספת לרכישתה למרות שכבר חתמה עם דלק
אודי לוי עובר ממגדל לאיילון
כניסה לחשבון שלי
(באמצעות סיסמה קבועה)שמסתיים בספרות {{phone-four-last-digits}}
אנא הזן את הקוד שקיבלת