ענף ביטוחי הבריאות חווה לאחרונה לא פחות מאשר רעידת אדמה. רפורמת בריאות חדשה שמוביל שוק ההון משנה את כללי המשחק, טיוטת חוק ההסדרים מציעה למסות בשיעור של 40% את ביטוחי הבריאות הפרטיים ואם לא די בכך, הרי שרשות התחרות מפרסמת דוח נוקב המותח ביקורת על התמריצים הניתנים לסוכני הביטוח, המשפיעים על המוצרים הנמכרים, וממליצה לבצע שינויים מרחיקי לכת במודל התגמול של הסוכנים.
אבל הבה נדבר לרגע על מכירות, ובטח כשמדובר במכירת ביטוחי בריאות. מהי המורכבות, אם בכלל?
לקראת כנס הבריאות והסיעוד ה-18 של עדיף, חני שפיס, מרצה ויועצת לניהול סיכוני בריאות וסיעוד, מספרת על האתגר במכירות ביטוחי הבריאות ומפרטת מספר טיפים לסוכנים.
תחומים רבים נלמדים בבית הספר או במוסדות אקדמאיים, אך תחום המכירות שהוא לב העניין בתחום מכירות הסיכונים אינו נלמד שם. זהו תחום הדורש יכולות רבות כגון: מיומנות, יצירתיות, גמישות, ניסיון, ידע, סבלנות, ביטחון עצמי, יכולת ביטוי, עמידה מול קהל ועוד אשר אינו נלמד כתואר אקדמאי או כהכשרה מעמיקה.
בתחום מכירת מוצרי בריאות מדובר על אתגר גדול עוד יותר. מדובר על מוצר רשות אשר אין חובה לרכוש אותו כפי שריסק משכנתא או ביטוח רכב נמכרים. זהו מוצר שרב הנסתר על הגלוי בו (שהרי מי מהלקוחות באמת קורא את חוברות הפוליסה). מוצר שמעורר חרדה בשיח על האפשרות בכלל לפגוש "מקרה ביטוח" (כי מי לא חושש ממחלה קשה). מוצר שעלותו רק עולה עם השנים ובמקרים בהם השתנה מצב הבריאות, לא ניתן להעביר אותו או אפילו לשקול להפסיק אותו. יחד עם זאת הבשורה הטובה היא שהביקוש למוצרי הבריאות ממשיך לעלות.
כמה דברים שלמדתי במהלך השנים על מכירות:
1. בדרך להצלחה. אין קיצורי דרך! יש צורך בהבנה מעמיקה של התחום הן במוצר והן באנשים לרבות הקדשת זמן, סבלנות, התמדה, שיטתיות, חקירה ויצירתיות.
2. תשוקה והתלהבות. כשאתם מביעים התלהבות, הלקוח אינו יכול להישאר אדיש אליכם.
3. בחרו לכם נישת התמחות. הלקוח מעוניין להיות שייך לקבוצת התייחסות אישית (כגון: ספורטאים, עצמאיים, ילדים, הגיל השלישי וכדו'). היו יצירתיים ותרכיבו מוצרים מתפריט המוצרים המגוון הקיים כיום הרלוונטיים לאוכלוסיית היעד שמעניינת אותכם. כך תהפכו להיות אוטוריטה בנישה שבחרתם!
4. הקיפו את עצמכם בסביבה מפרה. להיות "זאב בודד" במקצוע המאתגר שבחרתם הופך את התחום לקשה יותר. בחרו לכם סביבה מקצועית, מפרגנת ומפרה שתגרום לכם להרגיש שאתם לא לבד.
5. שקיפות ואותנטיות. ככל שהשיח יהיה פתוח יותר ושקוף מצד המטופל המכירה תהיה חזקה יותר.
6. להתגבר על פחד קהל. הביטחון לדבר בצורה רגועה ולא מתאמצת, מתאפשר כאשר רמת הידע גבוהה וקיימת אמונה מוחלטת בצורך של המוצר אותו אתם מוכרים. בחרו להם קהל להתאמן על יכולת זו כמו חוגי בית קטנים, חברים ומשפחה ותהפכו לאוטוריטה בתחום.
• הנושא יידון בהרחבה בכנס השנתי של עדיף תקשורת בענף ביטוחי הבריאות והסיעוד, 19.10.2021.