"כשהתחלתי את דרכי כסוכן, אני זוכר ששאלו אותי – באמת, אתה הולך להיות סוכן? אמרתי כן והוספתי שיום אחד אני אנהל חברת ביטוח, אז כדאי שאני אתחיל כסוכן ונראה איך זה מלמטה. ב-2002 מוניתי למנכ"ל אריה, אחר כך נקראתי לנהל את ריפבליק האמריקאית שגם היא הייתה נתונה בקשיים, וגם שלמה ביטוח הייתה במשבר כשהגעתי. מישהו אמר לי שאני שיפוצניק, כי שיקמתי חברות שהיו במשבר".
זה מה שסיפר אורי אומיד, המנכ"ל היוצא של שלמה ביטוח, ביוני השנה, כשהתארח אצל עופר נוריאל, יו"ר עדיף תקשורת, בפודקסט מסדרת הפודקסטים "המגשימים".
בימים אלו מקים אומיד חברת ביטוח בשליטתו, בה הפניקס תהיה שותפה ב-40%. החברה, לדבריו, תחל לפעול במרץ 2023, לאחר קבלת האישורים הנדרשים ולאחר החפיפה אליה יידרש אומיד עם המנכ"ל החדש שימונה לשלמה ביטוח.
אז אתה כבר לא שיפוצניק – הפכת לקבלן/יזם.
אומיד (צוחק): "אכן. היום אני כבר יזם".
הצמיח את שלמה ביטוח במאות אחוזים
25 שנה לאחר שהחל את דרכו בעולם הביטוח כסוכן, ולאחר 20 שנה כמנכ"ל שכיר בחברות ביטוח, מקים אומיד חברת ביטוח חדשה בתחום הביטוח הכלל בשם אופק חברה לביטוח. אומיד, מנכ"ל חברת שלמה ביטוח ב-10 השנים האחרונות, הודיע בסוף אוגוסט על פרישה מתפקידו ב-31 בדצמבר.
בתקופת כהונתו בשלמה, הפך אומיד את החברה מחברה שולית בתחום הביטוח הכללי, בדגש על רכב, לאחת הבולטות בתחום; תחת ניהולו צמחה החברה במאות אחוזים; ב-2012 הסתכם נתח השוק של שלמה בביטוח כללי בכ-1.8%, ב-2021, על פי דוח הממונה, היא אחזה כבר 6.7% (9% ברכב רכוש ו-12% ברכב חובה), כשהיא נוגסת כל העת בחברות הביטוח הענקיות.
בחברה החדשה, אופק, יחזיק אומיד 60% ובשאר יחזיקו חברת הפניקס ואורן כהן, מבעלי סוכנות אורן-מזרח שבשליטת הפניקס. ההשקעה של הפניקס וכהן המוערכת ב-30 מיליון שקלים ומשקפת שווי של כ-90 מיליון שקלים לאופק, עוד בטרם החלה למכור פוליסה אחת אפילו – תבוצע באמצעות חברת אורן השקעות שבה תחזיק הפניקס 70% מהון המניות וכהן, מנכ"ל אורן-מזרח, יחזיק ביתרת ה-30%. יצוין, כי כהן מחזיק ב-30% ממניות אורן-מזרח סוכנות לביטוח, בה מחזיקה הפניקס (בעקיפין) 70%.
אומיד מדגיש בשיחה עם עדיף כי "הפניקס היא שותף פאסיבי – החברה היא בעצם שלי". יש לציין, כי החברה החדשה כבר שכרה משרדים במתחם עזריאלי בחולון, שם עובד צוות ההקמה שלה. לדברי אומיד, בשנה הראשונה לפעילותה היא תעסיק 45-50 עובדים.
לדבריו, החברה החדשה קיבלה כבר את "ברכת הדרך" מרשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון אשר רואה בחיוב הקמת חברת ביטוח חדשה שתעודד את התחרות בתחום הביטוח הכללי. בכל מקרה, יש לאומיד כבר את ההון הנדרש בסך 10 מיליון שקלים להקמת חברת ביטוח כללי בישראל.
הסוכנים יהיו שותפים עסקיים לחברה
גם אופק ביטוח של אומיד תתבסס על סוכני הביטוח כזרוע השיווקית שלה, כמו המודל העסקי של שלמה ביטוח, שנוהגת כך גם בשנים האחרונות כשחברות מסורתיות אחרות שילבו באופן מאסיבי גם שיווק ישיר.
שתי החברות החדשות היחידות בענף (ווישור וליברה) מתמקדות בביטוח כללי, מתבססות על שיווק דיגיטלי ישיר. איך אתה מצדיק את המודל העסקי המתבסס על סוכני הביטוח?
"כמי שהתחיל את דרכו בענף כסוכן ביטוח, אני רואה את סוכני הביטוח כשותפים עסקיים. כפי שהם היו שותפים לדרך של שלמה ביטוח לאורך שנים, הם יהיו גם בסיס הצלחתה של חברת אופק. אנחנו, כלומר גם הפניקס ואורן כהן, חושבים אחרת, מאמינים בסוכן ונביא סטנדרטים של שירות למבוטחים ולסוכנים תוך שימוש בטכנולוגיות מהמתקדמות ביותר בענף.
"אני יודע שאני חריג בתפישתי זו, אבל אני מאמין בכל מאודי שלמכור ביטוח באמצעות סוכנים זה הכי כלכלי והכי נכון – עובדה שכל חברות הביטוח הישירות לא מגיעות אפילו ל-15% מהשוק", עונה אומיד ומדגיש: "מי שמייצר לא בטוח שהוא יודע למכור, לכן מי שצריך למכור הוא מי שיודע למכור, ואלו סוכני הביטוח. 85% מהפוליסות בענף הביטוח נמכרות בידי סוכנים".
אז איך אתה מסביר את המאמצים של חברות ביטוח מסורתיות לשווק גם בשיווק ישיר באמצעות מוקדנים?
"לדעתי הן טועות, ומספיק להסתכל על התוצאות של הישירים. איך יכול ילד להסביר למבוטח למה עליו לרכוש פוליסה מסוימת? גם השיווק הדיגיטלי די מוגבל – בסופו של יום אנשים רוצים לדבר עם מישהו אנושי, מקצועי. ביטוח הוא תחום מאוד מרכב. פעם כל חברות הביטוח מכרו פוליסות רק באמצעות סוכני ביטוח, והן היו רווחיות מאוד".
לא תתחרה בעצם ראש בראש עם שלמה ביטוח, שם רכשת את אמון סוכני הביטוח שאולי ילכו עכשיו אתך?
"אני לא מתחרה דווקא עם שלמה ביטוח. יש מספיק סוכני ביטוח בארץ. גם הסוכנים שעובדים עם שלמה, לא עובדים אתה בלעדית, אלא עובדים עם עוד 3-4 חברות ביטוח. הסוכנים שעובדים עם שלמה עובדים עם החברה – הם לא עבדו עם אורי אומיד.
"אני אתחרה על הסוכנים בכך שהפרמיה תהיה נכונה וללא אפליית מחיר, כמו שיש בחברות אחרות. גם אופק תתבסס על טכנולוגיות מתקדמות ודיגיטציה, אבל אלה יופנו לטובת הסוכן שיוכל באמצעותן להפיק עבודה גדולה יותר, מדויקת יותר ובמהירות גדולה יותר, לטובתו ולטובת הלקוחות שלו".
ביטוח הרכב לא נמצא במצב טוב בתקופה האחרונה, גם אתה התרעת מפני הפסדים גדולים בתחום וייקרת משמעותית את ביטוחי החובה בשלמה. למה דווקא עכשיו להקים עוד חברה שתעסוק בביטוח כללי בהתמקדות על רכב, בשלב ראשון?
"אופק תעסוק בכל היבטי הביטוח הכללי – רכב, דירות ועסקים. נכון שביטוח הרכב נמצא בשעה קשה והחברות מפסידות בו, אבל מהיכרותי עם התחום, הוא מתנהל במחזוריות. מורידים מחירים ונכנסים להפסדים, ואז מעלים מחירים ומרוויחים. אני מאמין שהתקופה הקשה הסתיימה ושבשנים הבאות, בכלל בענף הביטוח ובעיקר בתחום רכב פרט, נראה תקופה טובה".
על פי התכנית העסקית, לאיזה נתח שוק בתחום הביטוח הכללי, אתם מצפים בשנים הקרובות?
"אני מקווה שנגיע לנתח שוק של 2.5%-3% בתוך שלוש שנים, בעיקר בתחום הרכב; מבחינתנו זו תהיה הצלחה גדולה".
"לעבוד עם משפחת שמלצר היה כבוד גדול"
מה יש לך לומר לאנשי חברת שלמה ביטוח ולבעלים – משפחת שמלצר, לאחר 10 שנים בהן ניהלת את החברה?
"השנים בשלמה ביטוח היו מהמשמעותיות בחיי המקצועיים ולא רק. נהניתי מכל רגע בעבודתי בשלמה ביטוח, למדתי להעריך את חוזק הקבוצה ואת הנחישות של בעליה. נכנסתי לחברה שהייתה במשבר, היום שלמה היא חברת הביטוח עם התשואה להון הכי גבוהה.
"לעבוד עם משפחת שמלצר היה כבוד גדול – יצא לי להכיר את שלמה שמלצר ז"ל בתחילת דרכי בחברה. הוא זה שהביא אותי לשלמה ביטוח. לאחר מכן זה היה כבוד והנאה לא פחותים לעבוד עם ילדיו של שלמה".