אנחנו יושבים בקפה השכונתי, המגרש הביתי שלו בו הוא מעדיף שנערוך את הפגישות שלנו.
הוא ישב שם, בוהה בכוס הקפה שלו כאילו היה זה כדור בדולח שיכול לחזות את עתידו המקצועי. כששאלתי אותו מה מטריד אותו, הוא שיתף אותי בדילמה שמעסיקה אותו לאחרונה.
"תראי", הוא אומר לי, "יש לי שתי אפשרויות לפני. מצד אחד, אני יכול להמשיך להתמקד בלקוחות הקטנים – את יודעת, ביטוחי רכב, דירה, החבילה הסטנדרטית. זה מה שאני עושה כבר שנים, ואני די טוב בזה. אבל מצד שני, יש לי הזדמנות להיכנס לעולם של הלקוחות הגדולים – חברות, תאגידים, פוליסות מורכבות. זה מפחיד, אבל גם מרגש".
הסיפור שלו הזכיר לי את הדילמה הקלאסית של כל איש עסקים: האם להישאר באזור הנוחות או לצאת למים העמוקים?
אז החלטנו "לפרק" את הדילמה כדי לבחון את האפשרויות.
אפשרות א': שוק הלקוחות הקטנים – הנתיב המוכר
הוא המשיך: "בשוק הלקוחות הקטנים, אני מרגיש כמו דג במים. אני יכול לדקלם את כל הפוליסות בעיניים עצומות. אבל זה כמו להיות זמר קריוקי מוכשר – אתה אולי הכי טוב, אבל בסוף היום אתה עדיין שר שירים של אחרים".
"ובכל זאת", אמרתי, "יש פה גם יתרונות":
• ניסיון רב וידע מעמיק.
• יכולת לתמחר בצורה תחרותית.
• קשרים מבוססים בשוק.
"ובוא נמנה רגע לשם איזון גם את החסרונות":
• תחרות צפופה כמו בקופסת סרדינים.
• צורך בנפח לקוחות גדול לרווחיות משמעותית.
• פחות מקום ליצירתיות ופתרונות מותאמים אישית.
אפשרות ב': לקוחות גדולים ומורכבים – הרפתקה חדשה
"ועכשיו", המשיך, "יש את האפשרות השנייה. זה כמו לעבור מלהיות שחקן פוקר בקזינו המקומי לשולחן ה-VIP בלאס וגאס. הסיכונים גדולים, אבל גם הפוטנציאל".
ואני, ממשיכה בצד שלי – יתרונות:
• עסקאות גדולות שיכולות להגיע למאות אלפי שקלים.
• פחות תחרות, כמו להיות הקונדיטור היחיד בעיירה של חובבי עוגות.
• הזדמנות לבטא יכולות מיוחדות ויצירתיות.
• אתגר אינטלקטואלי מרענן.
ולא מוותרת על האיזון… – חסרונות:
• עקומת למידה תלולה.
• סיכון גבוה יותר בכל עסקה.
• צורך בהשקעה גדולה בזמן ומשאבים.
"אז איך מחליטים?", הוא שואל.
זה הרגע אותו אני הכי אוהבת, הפרקטיקה.
קבלו את שאלות המפתח לכל סוכן ביטוח:
איפה מעניין לך להיות?
האם אתה נהנה יותר מהאינטראקציה היומיומית עם לקוחות קטנים, או שאתה מתרגש מהאתגר של פתרון בעיות מורכבות?
איפה תוכל לגדול יותר לאורך זמן?
תחשוב על עצמך כעל עץ זית. איפה יש לך יותר מקום לצמוח ולהתפתח? האם בשוק הקטן והמוכר, או בג'ונגל החדש של הלקוחות הגדולים?
מה ליבת הפעילות שלך?
האם אתה יותר "רופא משפחה" של עולם הביטוח, או שאתה רוצה להיות ה"מנתח המומחה"?
איזו השקעה ידרוש כל אחד מהתחומים?
חשוב על זה כמו על בניית בית. האם אתה מוכן לשפץ את הבית הקיים, או לבנות וילה חדשה מהיסוד?
עד כמה הפערים בין שני התחומים גדולים?
האם זה כמו לבחור בין תפוח לאגס, או בין תפוח לספינת חלל?
לא פשוט, נכון? אבל אין כמו ללמוד ממקרים מהשטח, לכן נותנת לכם עוד סיפור מקרה כי מי אמר שהחיים קלים?
המקרה של רונן, סוכן ביטוח בעל ותק של 15 שנה, שמצא את עצמו בצומת דרכים דומה. הוא היה מומחה בביטוחי רכב ודירה, אבל הרגיש שהשוק הזה הופך לרווי ותחרותי מדי. מצד שני, עולם הביטוח העסקי הגדול נראה לו מאיים ומורכב מדי, במקום לבחור בין השניים, החלטנו לנקוט בגישה יצירתית:
מיפינו את הלקוחות: רונן סקר את כל הלקוחות הקיימים שלו וגילה שכ-15% מהם היו בעלי עסקים קטנים ובינוניים.
התמחות ממוקדת: במקום לקפוץ ישר לעולם התאגידים הגדולים, רונן החליט להתמקד בסגמנט הביניים – עסקים קטנים ובינוניים.
שילוב ידע: השתמשנו בידע של רונן מעולם הביטוח האישי כדי ליצור חבילות ביטוח ייחודיות המשלבות הגנה אישית ועסקית.
סדנאות מידע: התחלנו לארגן סדנאות קטנות ללקוחותיו של רונן, בעלי העסקים, שבהן הסביר איך ביטוח אישי נכון יכול להגן גם על העסק.
שותפויות אסטרטגיות: יצרנו שיתופי פעולה עם רואי חשבון ועורכי דין המתמחים בעסקים קטנים, מה שהרחיב את מעגל הלקוחות של רונן במאות לקוחות בשנה.
התוצאה הייתה מפתיעה: תוך שנתיים, רונן הפך למומחה מבוקש בתחום הביטוח לעסקים קטנים ובינוניים. הוא גילה שהשילוב בין הניסיון שלו בביטוח אישי והבנת הצרכים של עסקים קטנים יצר נישה ייחודית בשוק.
מה שהתחיל כאתגר הפך להזדמנות: יצרנו מודל "גשר" בין העולמות. רונן לא נטש את הלקוחות הקטנים שלו, אלא השתמש בהם כבסיס לצמיחה. במקביל, הוא רכש בהדרגה את הכלים והביטחון להתמודד עם צרכי ביטוח מורכבים יותר.
הסיפור של רונן מדגים שלפעמים, הפתרון הטוב ביותר אינו בחירה בין שתי אפשרויות, אלא יצירת גשר ביניהן. הוא מצא דרך לשלב את היתרונות של שני העולמות: האינטימיות והקשר האישי של לקוחות קטנים, עם הפוטנציאל הכלכלי והמורכבות המעניינת של לקוחות עסקיים גדולים יותר.
לסיכום: האם לצאת מהקופסה או להישאר בה?
בסופו של דבר, ההחלטה של כל סוכן ביטוח היא אישית. אבל כמו שהסוכן במקרה הראשון אמר בסוף שיחתנו: "אולי השאלה האמיתית היא לא 'איפה הכסף הגדול', אלא 'איפה אני יכול להיות הסוכן הכי טוב והכי מאושר'".
אז בפעם הבאה שאתם עומדים בפני דילמה דומה, זכרו: אתם לא רק מוכרים ביטוח, אתם מוכרים ביטחון. והביטחון הכי חשוב הוא הביטחון שלכם בבחירות שלכם.
ואולי, כמו רונן, תגלו שהפתרון הטוב ביותר הוא לא לבחור בין א' לב', אלא ליצור אפשרות ג' משלכם. כי בסופו של יום, הסוכן הטוב ביותר הוא זה שיודע לא רק למכור פוליסות, אלא גם לכתוב את הפוליסה של החיים שלו עצמו.
• הכותבת הינה מנכ”ל ISSUE – יועצת ארגונית לסוכנויות ביטוח, מרצה ומלווה לפיתוח עסקי
כתבות נוספות
הפינה המקצועית: תקרת הפקדה לקופת גמל במסגרת תיקון 190
הסביבה הרגולטורית והעסקית מצמצמת את המודל העסקי של הסוכן המסורתי
החתמת מבוטחים באמצעות חתימה אלקטרונית מהווה פגיעה ראייתית
הפינה המקצועית: השכר הממוצע במשק 2025 – השפעות ואי בהירות
תוכנית עבודה שנתית בענף הביטוח: המפתח להצלחה ולצמיחה עסקית
כניסה לחשבון שלי
(באמצעות סיסמה קבועה)שמסתיים בספרות {{phone-four-last-digits}}
אנא הזן את הקוד שקיבלת