בעידן שבו המונחים "מותג" ו"מיתוג" זוכים לפופולריות רבה, סוכני ביטוח עשויים לגלות כי יצירת אוטוריטה מקצועית היא דרך יעילה ואפקטיבית הרבה יותר לבסס את מעמדם ולהשיג את אמון הלקוחות.

בעוד מותגים גדולים משקיעים בתדמית חזותית ובמסרים שיווקיים רחבים, הלקוחות של סוכני ביטוח מחפשים ידע, אמון ואותנטיות – אלמנטים שלא ניתן להשיג באמצעות מיתוג בלבד.

כפי שאמר היזם והמנהיג העסקי סטיב ג'ובס: "אנשים לא קונים מוצרים, הם קונים את האמונה שמאחוריהם".

בתחום הביטוח, לקוחות מעוניינים באדם שמציע לא רק מוצר, לא רק שירות, אלא ערך אמיתי המבוסס על הבנה עמוקה ויכולת ללוות את הלקוח בתהליך קבלת ההחלטות ולאורך שנים רבות, לעיתים אף כל החיים, זאת מערכת יחסים שנבנית לטווח ארוך.

מהו ההבדל בין מותג לאוטוריטה?

מותג נבנה סביב חוויית לקוח חזותית ורגשית, בעוד אוטוריטה נשענת על ערך ממשי ועל ידע מעמיק. לקוחות בתחום הביטוח נוטים להעדיף סוכן שמשדר יציבות, בקיאות ויכולת לספק מענה מותאם אישית. כאשר סוכן ביטוח בונה לעצמו אוטוריטה, הוא ממצב את עצמו ככתובת מובילה לצורך ייעוץ מידע וליווי מקיף, ומאפשר ללקוחותיו להרגיש שהם בידיים בטוחות.

כפי שאמר הסופר, מרצה ואיש השיווק סת' גודין: "אוטוריטה נבנית באמצעות ידע ואמון, ולא באמצעות לוגו נוצץ".

בתחום הביטוח, לקוחות לא מחפשים מותג חזותי – הם מחפשים סוכן אמין, מקצועי ומנוסה שמסוגל להעניק להם הגנה אישית, משפחתית וכלכלית אמיתית.

כיצד ניתן להתחיל בבניית אוטוריטה?

בניית אוטוריטה אינה תהליך מורכב כמו בניית מותג חזותי, אך נדרשת כאן התמדה והתמקדות במתן ערך אמיתי ללקוח.

מספר צעדים שיכולים לסייע

1. חיבור ללקוחות באמצעות תוכן מקצועי. השקעה בתכנים שמעניקים ערך אמיתי ללקוחות, כמו מידע עדכני על פוליסות ביטוח, תובנות כלכליות והצעות לפתרונות שונים. לדוגמה, כתיבת מאמרים והצעות ייעוץ בתחומי ביטוח שונים, השתתפות בוובינרים ופאנלים מקצועיים, ופרסום מדריכים שונים על חשיבות הביטוח הבריאות, הפנסיוני והפיננסי, יכולים לבנות סמכות מקצועית לאורך זמן.

2. יצירת קשר ישיר עם לקוחות. השתתפות פעילה בקבוצות רלוונטיות ברשתות החברתיות, בניית קהילות בפייסבוק ובלינקדאין, בניית קבוצות וואטסאפ, שליחת ניוזלטר עם עדכונים מועילים והקפדה על יחס אישי וזמינות לכל לקוח – הן דרכים להדק את הקשר עם הלקוחות. כך ניתן להישאר בתודעתם כמומחה בתחום הביטוח, וליצור תחושת מחויבות הדדית שמעמיקה את הקשר.

3. פרסום הצלחות והישגים. שיתוף סיפורי הצלחה של לקוחות, סיפורי מקרה או הצגת פתרונות ביטוח יצירתיים שפתרו מצבים מורכבים, יכולים לתרום רבות לבניית המוניטין ולבסס את הסוכן כמומחה. לדוגמה, בתחום הפיננסים, סוכן ביטוח פיננסי פגש לקוח בגיל 45, שהיה במצב של חוסר ודאות כלכלית ודאגות רבות לגבי עתידו הפיננסי. הלקוח, שלא תכנן את עתידו הפנסיוני בצורה מסודרת, הביע חשש לגבי היעדר כיסוי מספק עבור משפחתו.

הסוכן הקשיב לדאגותיו והציע שיחה מעמיקה, שבה ערך ניתוח מקיף של מצבו הכלכלי הנוכחי וצרכיו העתידיים. לאחר סקירה מעמיקה, הסוכן בנה עבור הלקוח תכנית פיננסית מותאמת אישית, שכללה שילוב בין פוליסות חיסכון לאסטרטגיות השקעה. הייעוץ כלל גם תכנון פנסיוני מפורט ומסלול לניהול סיכונים. הלקוח לא רק הצליח להגדיל את תכנית החיסכון שלו בצורה משמעותית, אלא גם זכה לשקט נפשי ולתחושת ביטחון לגבי עתידו הפיננסי.

באמצעות שיתוף סיפורי הצלחה אלו, סוכני ביטוח לא רק מחזקים את מעמדם המקצועי אלא גם יוצרים קשרים אמינים עם לקוחותיהם, שמובילים לנאמנות ושיתופי פעולה ארוכי טווח. סיפורים אלו מדגישים את הערך המוסף של סוכן הביטוח כמלווה אמין, שמספק פתרונות יצירתיים ומקצועיים לצרכים המגוונים של לקוחותיו.

יצירת אוטוריטה בתחום הביטוח היא השקעה בקשר אישי, שבונה אמון עם הלקוח. בניגוד למותג קר ורחוק, אוטוריטה מאפשרת ללקוח לחוות מערכת יחסים קרובה, שבה הסוכן מכיר לעומק את צרכיו ומספק לו מענה מדויק. לקוח שמאמין במקצועיות של הסוכן יטה לשוב אליו ואף להמליץ עליו לאחרים, משום שהוא חווה תחושת ביטחון ואותנטיות שאינה ניתנת להשגה באמצעים חזותיים בלבד.

לסיכום, בניית אוטוריטה היא לא רק אסטרטגיה שיווקית – היא מנוע צמיחה אמיתי, המאפשר לסוכני ביטוח ליצור השפעה משמעותית. כאשר סוכן מתמקד ביצירת קשר אישי ומספק ידע ובקיאות בתחום, הוא מבסס את מעמדו כמומחה אמיתי וכתובת ראשונה לצרכים ביטוחיים. לקוחות שמחפשים מענה אמיתי, מקצועי ואמין, יבחרו בסוכן שמשדר את כל אלה, דבר שממצב את האוטוריטה כיתרון תחרותי ומעניק ללקוח תחושת ביטחון ושקט נפשי.

"בעלי מקצוע הם לא סתם שמות; הם אוטוריטות שמביאות ערך אמיתי לחיים שלנו" – סת' גודין.

הכותבת הינה יועצת ארגונית ועסקית עם התמחות וניסיון בעולם הביטוח

• המאמר פורסם לראשונה במגזין עדיף "מעגלי צמיחה", נובמבר 2024

לקריאת המגזין – לחצו כאן